纵横周口20年 一位汽修老兵的后市场生意经

作者：孙志富

“大品牌连锁是趋势，谁也阻挡不了”-天猫养车周口加盟商-士红

八千年文化看周口，一碗胡辣汤尽逍遥！

士红，一个喝胡辣汤长大的土生土长的周口人。由于家庭条件不好，高中没有读完便辍学到距离周口100公里外的郑州学习汽车维修，打工赚钱养家。

只是谁都没想到，这个来自周口农村的小伙子，日后竟成了周口地区汽修行业的领军人物，最多同时经营管理超过10家汽修店，可谓改变了命运。

士红在汽车后市场经历了人生的很多高光时刻，但是面对不断变化的行业趋势，他陷入了迷茫，感到困惑，找不到方向，看不到希望。他研究稻盛和夫、王阳明，反复读了5遍毛泽东选集，希望能从中找到问题的答案。

穷小伙变身汽修大老板

1989年，士红高中辍学跑到郑州学习汽车维修。作为家里的老大，士红知道自己需要更多担当，只能通过努力去改变命运，改善家里贫穷的现状。尽管一开始做学徒，每个月只有60块钱，但士红硬是在春节回家时给家里带回了几百元。

在那个汽车还是个稀罕物件儿的年代，好的修车师傅同样稀缺。于是，凭借自身敏锐好学、吃苦耐劳，士红很快成为汽修厂的顶梁柱，而且，不善言辞的他还总能快速准确地帮助客户解决问题，同时诚实守信，这让士红很快就成了当地非常受认可的机修技师。

1995年年底，士红决定从郑州回到周口，返乡创业。

通过一年多的摸索学习，士红于1997年9月开了自己人生中第一家汽修店。20多年后，同样有一个周口的小伙子，从外地返乡创业，在士红的影响和帮助下，开了自己人生中第一家汽修店。当然，这都是后话了。

凭借着口碑和知名度，士红的汽修店生意如火如荼。一年后便从一家只有两三个人的小门店，变成了占地五六百平，拥有10余名员工的大型汽修厂。

有了前期的原始积累之后，2000年，士红进一步进行规模扩张，由一家店变成两家店，除了传统维修、快修快保等业务之外，他还将业务拓展到配件批发。

“做了3年多，最后把配件店关掉了，自己还是不专业，做不好。”士红谈到生意上的第一次试错，现在还有些后悔。

2006年，士红已经开了3家店，成为当时周口汽后市场家喻户晓的“大老板”。但此时，士红并没有意识到品牌的作用，只是遵循着传统管理模式，本着诚信帮客户解决问题的原则经营企业。

直到有一天，士红接触到了一家洋汽修连锁品牌，这让他的汽修生意迎来第一个转折点。

加盟洋品牌连锁开启生意新征程

“那时候接触到了连锁管理理念，了解到了汽修行业在国外的模式，让自己有了方向。通过经营理念的转变提升，很快和同行拉开了差距，高出不止一个档次。”士红指出，尽管加盟了国外连锁品牌，但是他们只提供理念，向自己兜售配件设备，但缺乏实际指导，企业实际经营还是全靠自己，而且这些品牌在周口的认知度较低，并不能带来流量加持，最终还得靠自己在当地的影响力。不过，这也解决了当时门店的一个最大痛点，那就是假货问题。

士红强调：“那时的汽修门店不缺客户，最大的问题是配件采购，假货满天飞。想给客户装个原厂配件，但供应商手里的货都是假的。”洋品牌连锁解决了部分正品配件问题，但是并不能解决所有问题，直到康众汽配来到河南。

据了解，自从康众汽配进入河南市场，士红便开始使用康众配件，一是看中配件质量有保障，另外一个就是康众不吃回扣，让自己在仓库管理上面不用担心，同时康众前置仓备货，也让自己没有库存压力。

“店多，仓库管控就是个关键点。传统门店有很多修理厂，有可能门店赚的钱却在仓库浪费掉了。一个是积压，车型淘汰了，配件没消耗完，最后只能赔钱处理。我曾经进了一批价值30万元的新配件，卖不出去只能堆放在仓库里，最终以300元价格处理掉了。连锁门店和夫妻店不一样，夫妻店老板全部掌控，连锁店有漏洞。前几年，行业不规范，仓库管理员、采购员收回扣，供应商给回扣。康众配件有保证，不做回扣。”士红希望，自己过去在生意上面踩过的坑，后面的同行能够引以为戒。

通过接触和加盟洋品牌连锁，士红对于汽车后市场行业有了新的认识。他本着坚信中国汽后市场会走上国外的道路，但是经过不断深入了解和实践之后，士红发现，照搬国外模式并不太适合中国市场的实际情况，试错成本很高。洋品牌连锁的投资巨大，只有理论传授而没有实际指导，因此一旦自己运营能力不足，经营失败，损失巨大。

这让士红对未来的发展方向再一次陷入到了困惑中，期间也做过各种新的尝试，比如投资钣喷业务，不过这是一次失败的经历：

“其中一家店投资了400多万，5000多平米，60多个员工，设备基本行业最好，实现了钣喷、喷漆流水作业。”不过在经营几年后，在成本等多重压力下，士红选择了放弃。士红总结这一段生意经历就是，“做得累、不赚钱、纠结，如同鸡肋，弃之不舍，食之无味。”

不过，士红也探索出了很多在当时极具创新性的经营方法，比如2012年推出保养套餐，提升工人效率，2015年开始实行会员制，增加客户黏性。这些都已经成为当下汽修行业最常见的经营模式。

成功与失败的经验，让士红对行业有着更深远的认知。此后，他发起了一个经理人俱乐部，将河南地区头部连锁企业聚在一起，交流经验、研究行业，通过集中采购降低成本，提高供应商的重视程度。同时，他开始做企业咨询，向更多同行传授经验。从2015到2018年，他服务了超20家企业，足迹覆盖山东、河北。

“那三年市场很猛，我个人也比较膨胀，自己的门店扩张到了13家。但是2018年汽车市场下行，整个汽后行业也跟着找不到了方向。”

2019年，士红果断将13家店压缩到7家店，“连锁没有品牌支撑，没有老师不行，自己做，试错成本太高。企业需要找到品牌跟进行业发展趋势。”

在多方权衡之后，士红对洋品牌进行了重新加盟，但是疫情开始了，门店装修都没有完成，生意就停滞了。

此时，士红对未来的焦虑达到顶点。

“我焦虑的不是盈利而是发展不起来，遇到了瓶颈，向上突破不了。这种焦虑几乎一直伴随着我。我到培训机构听课学习，但是那些假大空的理论根本无法落地，高薪招聘顾问也无法解决，洋品牌连锁带不来实质性的帮助。后来我就自己学习，读稻盛和夫，研究王阳明放空自己，先后读了五遍毛泽东选集，想着用毛选的思想去管理企业。”

通过读书、学习，士红很多事情想明白了。但是随着科技进步和互联网的兴起，士红发现以前学习的东西已经跟不上市场变化，必须寻找新的发展方向。

拥抱互联网找到适合自己的模式与发展方向

互联网汽后服务的快速兴起激起了士红浓厚的兴趣，他很欣赏互联网带来的创新，但是也担心互联网破坏行业秩序，导致行业无法健康发展。

目前，低价引流是互联网汽后服务的一个重要模式，但对该模式士红非常不认可，他认为，一辆车维修保养都需要一定的时间，量是有限的，所以必须保证利润。低价引流既保证不了利润，同时门店消化不了订单，没有能力转化，最终都是亏损。

在士红看来，有些互联网汽后服务连锁品牌，工作简单单一，就是反复做换轮胎、换机油的工作，“大工没有成就感，不愿意干。小工能干，但是经验不行，疑难故障解决不了。”另外，这些品牌做连锁的目的就是为自己获客，最后架空老板，最后随便找人取而代之，“这种背景下，传统汽修门店需要的是互联网帮助自己实现生意的突破和转型。”

综合对比多个连锁品牌后，士红决定加入天猫养车。2020年11月份，士红将太清路店正式改为天猫养车店。

谈及其中的原因，士红解释道：“一方面是对康众信任，康众知道我们这些汽修老板们需要什么。互联网很多新模式并不适合汽修。康众对行业有责任、有担当，天猫养车从行业中来，了解行业，是最适合我也是我最需要的。那些互联网出身，携带资本跨界而来，他们很多人的目的就是为了快速扩张，最后上市套现走人，很容易给行业留下一个烂摊子。”

士红认为，天猫养车是传统模式与智慧养车的有机结合，“传统修理厂，在天猫养车智慧能力以及康众汽配供应链的协同作用下，完成更适应时代发展的蜕变。”这种模式很适合传统汽修人转型，“但也不是一家传统汽修店加上智慧，就能变成天猫养车店，需要汽修人认可天猫养车，转变思想，充分使用天猫养车提供的工具，这样才能使方式方法实现最终落地。”

在加盟天猫养车之前，士红自己靠着在日常工作中不断的试错总结，进行了股份制、零底薪、周薪制、会员制等模式创新。这些创新可能比同行超前，但是这个过程中间却有很多坑，试错成本很高。同时，这些创新很容易被同行学习复制，“过去同行效仿可能需要1年，但随着互联网的发展以及年轻化的汽修老板对新事物接受速度的加快，可能只需3个月就能学会了。”

在这些试错之后，自2017年开始，士红决定不再创新，自己感觉太累，个人总结的经验无法应对行业发展，“感到非常困惑，看不到希望，想不清楚这个行业到底怎么做？”

天猫养车的到来彻底解除了士红的焦虑与困惑，让他有了非常明确的发展方向。在疫情期间，士红将门店数量进一步压缩，开始全身心投入到研究天猫养车运营中。

充分利用工具练好内功

当下，各行各业都在讲“练内功”。在士红看来，汽修门店的内功有两种，一种是配件，另一种则是运营管理。汽修门店最终还是要卖配件给客户，所以必须保证质量，这个有康众汽配可以帮助完成，而运营管理的内功，就是天猫养车的智慧车间。

“过去做管理非常难，现在有了智慧车间，管理变得非常简单。电子眼相当于红绿灯，员工所有不规范行为会自动抓拍。过去员工和管理者是一种对立关系，现在使员工自我规范、约束，通过标准化流程和自动监督，把门店十分头疼的管理问题很好地解决掉了，省去大量管理成本，同时大大提升了效率。”士红谈及天猫养车给自己管理工作所带来的改变，感慨颇多。

根据员工行为规范，客户进店10秒需要接车，引导客户到休息区，端茶倒水。没有这些动作，电子眼会自动抓拍。传统门店虽然也会做全车检查，但是很多工人会作弊，不检查直接在检查单上签字。但在天猫养车智慧车间，电子眼发现你没有做全检的动作，也会抓拍。

“加入天猫养车流量不是主要的，最主要的是解决了管理问题，内功练好就不愁客户了。”

（图片来源：现场车间实拍）

据士红介绍，加入天猫养车之后，他的毛利额提升30%以上而管理成本则降低了30%，老店改天猫养车投资不到30万，3个月就把投资成本赚回来了。

士红的成功引起了不少同行的注意，于是在周口就有人开始效仿，抄袭天猫养车的装修，但是表面虽然改变了，最终并没有取得相同的效果。

士红表示：“光抄袭表面没用，天猫养车给予门店的工具以及方式方法才是最主要的。”天猫养车有店长培训班、云课堂，可实现厂家资源到店培训。还有互联网工具，比如F6智慧车间管理系统、康众的智慧供应链等，“这些是普通门店学不到的。”即使拥有了这些工具，不认可天猫养车的经营模式，也同样很难做好。“选择加盟就要转变观念，按照天猫养车的模式去运营，同时需要自己不停地学习，把天猫养车研究透了，用好手中的工具。”

士红也表示，要让一些行业人士真正了解天猫养车是怎么回事，转变观念、认知有一定难度。“这部分人只想简单要一个结果，但是一个品牌从开始到结果，是一个漫长的过程。”

（同行到天猫养车太清路店参观交流/士红供图）

“传统门店加入天猫养车，有些人可能会走半年到一年的弯路，我也是同样如此。开始的时候觉得自己有丰富经验，天猫养车的一些东西不愿意接受，但后来发现它背后有其必然逻辑，需要不断研究学习才能看明白。所以，很多加盟店通过半年到一年时间，从开始对一些东西不认可，到最后完全照做，老板会轻松许多。”

士红经过实践后认为，加入天猫养车，不使用天猫养车的工具还是按照传统方法做，没有意义。

比如，在士红的天猫养车店里，员工必须养成使用天猫养车工具的习惯。工作流程化，员工要严格按照云课堂去施工，保证门店标准化。产品清晰化，让客户消费得清清楚楚、明明白白，结算都通过APP，或者扫F6的码。

士红解释，这样做的目的是主动改变用户的消费心智，培养消费习惯，一旦用户到了没有这些工具的门店就会有体验落差。比如通过天猫养车APP，用户可以看到内饰清洗的清晰的流程步骤，以及所使用的产品。过去用户看不见摸不着的项目，通过APP一目了然，消除产品和施工品质的疑虑，让过去不能衡量价格的东西变得可以衡量。

士红认为，门店的核心还是解决用户问题的能力。天猫养车通过智慧工具让员工专注于做好服务技术的提升和故障的诊断，电脑能做的都让电脑来做，技师大脑聚焦于技术和解决问题，效率非常高。

“投资人需要自己把工具用好，和用户体验、员工参与结合起来形成闭环。一旦形成，门店效率会大幅提高。闭环如果形不成，在运营过程中东一榔头西一棒槌，形不成合力，自己不仅感觉麻烦，最终效果也必然不好。这都是练内功，很多行内人都在讲练内功，但大都是口号，天猫养车是具体行动。”

连锁是大势所趋 需要尽早拥抱

“未来肯定是大品牌连锁的天下，在向连锁转化的过程中，第一批掉队的会是小型区域连锁的综合店，然后就是夫妻店。”士红对于汽后市场的发展有着自己的判断。

士红认为，过去很多连锁并不是真正的连锁。连而不锁，缺乏标准化，没有真正可以帮助门店提升业绩的工具。离开智慧能力，做不成好的连锁。汽后行业属性复杂，智慧化不好实现。普通连锁想实现智慧化通常必须借助第三方力量，但是第三方缺乏行业认知，很难研发出真正适合行业的工具。如果自己研发，费用无法估量，而且成效也无法预估，可能赚的钱都投入到研发还不够，最终的结果就是干连锁赚钱再投入到研发中，这样的连锁注定会被行业淘汰。

而天猫养车的背后是强大的阿里和康众，阿里有智慧能力，康众懂汽修厂，二者有效结合，从而快速形成了强大的连锁能力。

夫妻店客情关系做得好，但是客户体验不一定好，因为牵涉到配件的体验、施工的体验、服务的体验、人性化的体验等方方面面。当下，客户对体验感满意度和品质的要求越来越高，在连锁店体验了智慧能力以后，和夫妻店一对比就很容易动摇。

所以大品牌连锁是趋势，谁也阻挡不了。传统连锁尽早转型，不然到最后经营困难，生存困难。

“不能过分追求看到结果才转型，能看到希望就要抓紧转型。我就通过天猫养车找到了方向，坚定地选择加盟。跟着天猫养车，我的困惑和焦虑没有了。要不然当下的新能源又会给我带来新的困惑与焦虑，不知道该怎么办，估计自己又开始乱投资、走弯路。现在，我相信无论汽后市场如何发展，天猫养车一定是引领者，我们跟着天猫养车干就是了。”

在士红的影响和带领下，河南地区越来越多传统汽修门店加入到了天猫养车。

郸城的芦少伟是一个90后，和当年的士红一样，在外打拼多年后，决定回乡创业。但是面对越来越卷的行业形势，芦少伟也像过去的士红一样充满了焦虑与迷茫。

天猫养车周口加盟商-芦少伟

最终在士红的帮助和引导下，芦少伟选择在家乡郸城县开天猫养车店。个人的努力加上天猫养车的运营模式，芦少伟的生意在短时间内便进入到了发展的快车道。一年多的时间已经开了两家门店，第三家门店也在规划中。

芦少伟对于现在的事业和生活非常满意，“在外多年，始终感觉自己在漂泊，想回家。但是县城不比大城市，机会不多，创业成功很难，还好自己接触到了天猫养车。”

士红觉得，有先见之明的老板会看清行业发展趋势，尽早地去积极拥抱互联网汽修连锁。“汽修老板能成功，主要靠不断地学习创新，否则最终会被淘汰。”经营企业如逆水行舟，不进则退。尽管包括自己在内的同行，过去生意做得还不错，但是仍需要一直进步，不能安于现状。因为行业在不断进步，竞争在不断加剧。

士红判断，当下传统门店非常焦虑，不论如何努力都很难提升业绩，做集客，做活动都失灵。果断选择天猫养车，一定会有好的结果，但仍必须要经历一个运营能力从弱到强的成长过程。在这个过程中，要做到坚持原则、不做低价引流，练好内功，厚积薄发，最终才能成功。