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经纬徐传陞聊滴滴快的合并内幕:决定命运的13小时

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经纬徐传陞聊滴滴快的合并内幕:决定命运的13小时

  经纬中国管理合伙人徐传陞透露,滴滴快的早在一年前就有合并的提法。但直到2015年1月21日在深圳,双方才进入实质性的谈判阶段。最核心的框架都是在13个小时内谈成的,最后准备了一页纸,没有签字,提了9条认知,其中包括怎么处理阿里和腾讯的关系,主要是以公司的核心利益为考量,不去偏袒任何一方股东。

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他是最早接触并认可快的打车的投资人,他近距离见证了滴滴和快的合并全过程,他是吕传伟背后的融资军师。他曾在2013年,逆市主导了经纬创投对快的的A轮投资,在B轮继续跟进,并帮助撮合了软银、老虎基金等对快的6亿美元的巨额融资。他,是经纬创投的管理合伙人——徐传陞。

滴滴和快的合并后,徐传陞继续留任新集团董事,列席七人董事会。近日,徐传陞在北京的办公室接受了《中国企业家》的独家专访,向我们描绘了他眼中的吕传伟、程维和柳青,讲述了快的坎坷的融资路,深刻剖析了快的遭遇市场阻击战、烧钱大战等重要节点时的战略部署,以及滴滴快的合并之前的“13个小时”谈判的幕后故事。

作为伴随快的成长的投资人,他还透露了阿里阻击滴滴融资并非王刚说的那么凶悍。其实,“滴滴投资人也对快的做过类似的事情”。

这位为人低调谦逊的投资人,很少在公开场合发声,正如他投资快的的原因在于“快的团队低调,符合我的风格”。

除了快的打车,经纬创投将目光聚焦于早期创业公司,在2014年最火热的O2O领域,动作频频。截至2014年年底,投资的企业超过20家,包括快的打车、饿了么、e代驾、e袋洗、土巴兔、风先生、美味不用等、租租车等等。

以下为徐传陞口述节选,更多精彩内容,详见《中国企业家》杂志。

滴滴和快的这两年多的故事,很像2005、2006年的视频大战,以及2009、2010年的团购大战,中国的互联网江湖,每两年三年都要打一次。不可避免,资本亦会牵涉其中。

我觉得滴滴和快的两家公司非常有意思,一个在北京起家,另一个在杭州。滴滴先开始起步,滴滴的天使投资人王刚和程维在阿里时就认识,一起出去创业。

和王刚一样,我们都是整个故事的参与者。大家直到最近一个月才走到一起,之前的两年多是两军对立,可以说是非常激烈的战争博弈。

为什么投快的?

我们是2013年的4月份跟快的正式接触,完成融资是在2013年的9月份。双方融资历史的每个时间段,都是在叙述一些故事。

其实,滴滴和快的借鉴的都是Uber的模式。Uber是从2010年开始,2012年开始受到非常大的关注。中国很多创业者受到启发,当时中国市场出现了十几家打车软件,其中包括上海的大黄蜂。在那个阶段,拿到钱的人也不少,但是滴滴和快的跑在了最前面。

在投资快的之前,我们看了四五家。因为经纬创投有三个办事处,北京、上海和杭州,所以我们对滴滴和快的很早就有关注,大黄蜂的起步比这两家都晚一些,但也是蛮高举高打。

这三家企业蛮有意思的,在一年时间里,A轮都被不错的早期投资人看上并投资,但时间上有点差异。滴滴先拿到,过了大半年我们投了快的,再过了几个月大黄蜂也拿到了投资。看似几个月的时间差距在市场上还是有影响的,互联网的增长非常快。

我们和快的接触的时候,快的已经算是市场上的老二。当时,滴滴每天发单量五六千单,我们大概一千单左右,大概是5:1的状态,所以,我们内部投的时候,也有蛮多的思想斗争。因为,在互联网圈,一般都是倾向于投第一名,而且是跑得最快的那一家。更重要的是,那时候的滴滴已经融到一千多万美金,这时对快的的压力是蛮大的。

当时,我们跟滴滴快的这两家都有接触。

跟老吕(吕传伟)的团队交流很多,我非常喜欢这个团队的风格,他们非常注重产品和用户体验。如果你扫描过去两年媒体发文量,你会发现,快的的团队是偏低调、闷头做事的,跟我自己的风格比较相似。但也不能说不喜欢滴滴团队,因为当时其他家已经投了,也算是错过了早期的投资机会。最核心的是,我们认为快的性价比好,经纬比较注重天使和A轮投资。这几个因素加在一起,就决定投快的。

程维是一个很优秀的80后。他跟老吕骨子里是很像的,但老吕年纪大一点,沉稳一点。程维是做营销出身,老吕是做产品出身。程维在描绘愿景的时候,有很强的思路,感染力非常强;他在团队面前,包括柳青都是非常服他,他很能掌握大局,对于相对年轻的创始人来说,非常难得。

滴滴融资难?

王刚的话我大部分认同,除了一句话“他们融资困难”,这个我和他有不同看法。阿里阻击滴滴融资这件事也并没有报道中说的那么凶悍,事实上,滴滴投资人也对快的做过类似的事情。

王刚的第一笔天使投给滴滴,我觉得非常有眼光。后来在很短时间内,朱啸虎在2012年就投了,当时应该是两三百万美金。从那时候开始,他们就是有资金优势的,快的晚了大半年才拿到钱。

到了2013年二季度,马总(马化腾)亲自拍板投了滴滴,投了一千万美金。但是,那个时候的快的才融了几十万人民币天使投资。与滴滴相比,从资金运作上来看,快的是比滴滴晚一步的,比如我们融了第四轮,他们融了第六轮。

在腾讯投资滴滴之前,我们和滴滴也有初步接触过,但觉得当时的估值是不便宜的。滴滴跑在了第一名,所以从数据上对估值有所影响。而且滴滴想融很多钱,而对腾讯来说,又是战略上非常好的布局。投资滴滴,加上新年的微信红包,真正盘活了微信支付的高频效用,打车是高频次的,甚至比红包更有效。

阿里扮演了怎样的角色?

在快的身上,阿里在第一年的时候发挥的作用不是很明显。阿里本身当时没有所谓的高频次的用户端口,而且在支付领域已经领先,竞争需求没有那么迫切。

早在2013年4月到2013年底,滴滴已经有很多战略资源在运作了。快的拿了经纬A轮投资的钱,还是完全独立在发展。现在想想,那个阶段是蛮悬乎的。在我看来,应该算是经历了一个短暂的空白期,阿里也给了快的很多空间去探索一些打法。大概在2014年年初,腾讯微信跟滴滴的捆绑,也激发了阿里的斗志和积极性。

其实,打车补贴这场仗是滴滴和腾讯挑起来的,本质上是要挑战支付。对于腾讯来说,要鼓励用户积极使用这个应用,简单粗暴的方式就是补贴。补贴促进了滴滴的爆发式增长,很短时间内,阿里就意识到了滴滴已经成为核心移动应用,之后就开始有了更多的配合,也给予了很多资源的辅助,包括支付宝的帮助。

当然,也不是为了打补贴仗,没人纯粹做这个事情。当时,滴滴的补贴比我们多,我们跟上了,后来滴滴还加码了,我们10块他11块。最后搞到每几个小时都调整补贴的节奏,每天花钱的量挺吓人的,听说2014年春节那段时间很多大婶出门买菜打车都不用钱了。我们投资的钱,本以为可以用一年,结果四个月不到就花掉了。

在今天回头来看,我觉得快的用钱效率很高。对于高频软件来说,迅速打下市场,用规模建立壁垒是有很大意义的。但问题是你需要知道如何聪明的、更有效率地去取得市场份额。好的补贴是你设定一个目标,而补贴可以迅速的完成这个目标,并且补贴暂停后,市场还是可以正向增长。这才是有意义的,现在我们回头来看,这些是做的很好。

当然2014年下半年开始,更多的资本涌入也推高了公司估值。这个,实际上对后来所有创业公司的融资能力要求都比以前更高了。

竞标大黄蜂

大黄蜂是在我们投资快的之后起来的,产品的推出应该是2013年的7、8月份,比快的慢。九,十月的时间,我们就下了决心要收购他,因为滴滴快的是南北之争。当时我们在上海是第一名了,大黄蜂的出现时已经融了几百万美金,但他们只在上海,也开始打补贴,一下子就有快的用户被拉过去了。我们不想搞成三国混战,怎样把上海这个城池打下来,必须要跟大黄蜂聊。

滴滴当时也想收购大黄蜂,大黄蜂说,你们两家竞标吧。最后沟通下来,大黄蜂觉得还是老吕更有诚意,大黄蜂的大部分人留了下来,后来组建了一号专车团队,成为快的在上海的子公司。整个磨合过程很短,在两周之内就谈好了。

残酷的竞争

2014年1月份、2月份,也就是春节前后的补贴大战,是两家公司竞争对残酷的时期。这是大家意料不到的,我认为滴滴本身也意料不到。他一开始的补贴,是为了培育市场,可没想到快的加入之后就杠上了,而且愈演愈烈,搞的那段时间老吕每天都要看一下银行还有多少钱。

在这之前的竞争,主要是地推,要说服出租车司机优先考虑用我们的软件。当时只是给司机端一些奖励,如果司机每天使用超过五次、十次,就补贴一些奖励,当时还没有直接补贴用户。

杭州是快的起家的地方,滴滴去攻击城池没打下来。北京是滴滴的大本营,快的也没打下来。这其中本身是有市场模式的,最初发展的半年到一年,是司机和出租车、专车跟用户的匹配过程。匹配的越完整,第二家、第三家做起来就会累一些。

柳青在滴滴的工作

柳青到了滴滴之后,在商务开拓和融资上提供了很大的帮助。之前,柳青代表高盛PE接触过滴滴和快的,但是最后两家都没投,这是对的。当时两家相持不下,很多大的私募基金都没有投。

程维邀请柳青加入滴滴,是非常不错的。可能是程维融资也融累了,也需要一个会做商业开拓,对资本运作更熟悉的合伙人。滴滴最后一轮融资近七个亿美元,二十多家投资人。

后来,我跟程维和柳青说,你们太凶悍,几乎和在中国做投资的投资人都交流了一遍,而且打的旗号是滴滴绝对第一。这个融资策略是非常好的,滴滴在快的启动融资之前,就占了先发制人的优势。

我在快的做的工作有点类似柳青在滴滴的工作,只是我是以股东身份来帮忙的。我主要是分担老吕的融资压力,包括筛选投资人和交流,也给他一些建议。和滴滴相比,我们的融资是比较针对性的,我们股东表非常简短。2014年,快的一年融了十个多亿。

在滴滴启动最新第六轮的融资时,我们刚刚融好了C轮,资金还是很多的。滴滴那边一启动融资,我们担心滴滴又来一次猛烈的市场行为。当时我给老吕的建议是,我们要找两三家能投单独投资两三亿美金的,没有必要跟小的投资人交流。当时和老吕商量后锁定三个投资人名字,其中包括软银。

很多人说,软银投资是因为阿里的关系,其实是快的直接找的软银。软银刚好在印度投了印度打车第一名,也投了东南亚的第一名,我看到新闻后就觉得应该马上接触他们。软银的投资风格是非常彪悍和长线的,他们看好的会持续加码。我们花了两周时间跟他们交流,软银很快决定要投。在这个过程中,他们也找到阿里,阿里坚定的站出来说,我们也会跟进投一到两个亿。在滴滴宣布要融七个亿的时候,我们就率先在12月31日完成了六亿的融资。

合并的起源

打仗归打仗,程维和老吕两个CEO之间的交流还是不少的,包括地推团队在一些城市做得过分了,都会通过双方高层交流调停一下。一年里面的各种政府出文,大部分时间都是两个人一起代表行业,去跟政府有关部门去交流沟通,包括有哪些底线不能超越。

对于两家来说,对大黄蜂的收购是一种探索:既然可以考虑并购大黄蜂,两家是不是也可以考虑并在一起。

最初的合并想法是滴滴提出的,“要不我们两家坐下来聊一聊”。后来接触了一个多月,但由于种种原因没有谈拢。在当时,很多事情还不太清晰,两家都觉得可以做到第一名,都不甘心,两个CEO都很强。而且市场份额已经拉得蛮近了,几乎没有谁比谁更强,整个过程谈归谈,但并不那么容易握手言和,虽然大家都很有诚意。后来到了春节就打得更猛了,真正掐起来了,一打就是将近一年。

正式谈判

两家公司都知道,打补贴仗可以教育市场和用户。可是互相对掐其实并不明智,纯粹的打补贴仗是一种畸形的商业行为。

2015年1月21日在深圳,双方进入了实质性的谈判阶段,华兴资本的包凡是中间人,之前担任过滴滴的财务顾问,我找到了包凡组织了这次谈判。

为什么选择深圳?快的总部在上海杭州,滴滴总部在北京,所以挑了个中立的城市。我们本来想去成都的,但深圳有直飞,大家都方便,其实也是为了保密。我们找了一个服务公寓,我跟老吕,程维跟柳青,还有包凡和他的合伙人,六个人窝在一个房间里,从早上八点到晚上九点,谈了十三个小时。

柳青在高盛待过,有很丰富的资本运作经验。快的管理团队都是做技术和产品的,他们缺了这样一个人。快的的股东就把我推上去了,要我陪着,不能让管理团队吃亏。

我们主要谈了几个大的框架。公司继续独立发展,整个控制权是管理团队的,由程维、老吕跟柳青三个主要核心管理团队来决策。业务发展也对腾讯跟阿里没有任何偏袒,阿里跟腾讯虽然是重要股东,但他们并不控股和主导。谈的过程中,大家都很有诚意,阿里和腾讯都表示中立,尊重管理团队的决定。

为什么最终走在一起?最简单的解释是1月21号那天,两个CEO在过去一年半里不打不相识,两个人共同决定一起做比分开做更好。直到今天我个人也不觉得格局定了,我可能偏悲观主义,硬仗还在后头。互联网行业的竞争很激烈,神州租车招兵买马,易道用车也有很多的资源投入,uber也在中国大举投入,所以这次合并绝对不是一锤定音。我喜欢提土豆优酷的例子,两家合并之后,当时市场也有声音说,中国视频网站可能会有垄断,其实后面的发展并不是这样。我们内部股东还有管理团队都觉得,竞争也只是刚刚开始。

1月21号那天,聊的最多是业务怎么并行。我们发现双方其实都极其缺人,甚至合并之前都曾经考虑过挖对方的人,快的今年本来想招五到六百人,滴滴也想招很多人。最终的方案是,第一我们缺人,第二各自岗位都需要人,第三还有很多业务要开发,所以合并之后还可能要招更多人才。

怎么把团队稳住?我们增加了新的期权,都是从各个股东稀释的,还给了合并之后的高管团队更多的股权激励。最核心的框架都是在这13个小时内谈成的,我们最后准备了一页纸,没有签字,提了9条认知,其中包括怎么处理阿里和腾讯的关系,主要是以公司的核心利益为考量,不去偏袒任何一方股东。

1月27号,整个管理团队在北京第二次开会,第一次谈判的六个人,加上双方的律师、审计、财务,大概有十六七个人。1月27号算是真正的开动,双方律师开始起草框架协议。前后一共用了21天时间,正式签字是在2月11号,情人节宣布在一起。

从快的来讲,投资人都是坚定的支持老吕这个团队的,包括阿里。第一次谈完回来,老吕和马总(马云)、蔡总(蔡崇禧)、彭总(彭蕾)等几位核心管理层交流的时候,他们都问了一句话,“你是不是觉得应该并,如果你说并,我们100%支持”。

一年内不会上市

作为财务投资人,我比较在意和新管理团队的交流机制。以前我跟老吕团队沟通,就一个电话这么简单的交流。虽然和程维和柳青在之前已经交流不少,但还需要有个熟悉的过程。从我们基金来讲,也关注合并之后基金各种权益的保护,这个是投资层面的问题。

七人董事会的架构在未来一段时间不会变,管理团队三个人(程维、吕传伟和柳青),财务投资人各派了一个代表,快的是我为代表,滴滴股东们觉得王刚是最适合的,另外阿里和腾讯各一票,一个是阿里彭总,一个是腾讯刘总,构成七个人的董事会。

合并之后,至少在很长一段时间,两家公司的业务会并行。我们也在思考,创新一些新的业务,包括有些还没宣布的新产品。以后调动部分的滴滴、快的人去新的产品部,都有可能。

1+1>2其实是不容易的,合并的过程虽然很困难,合并之后的整合,主要是人和人之间的整合,更是不容易的。今年春节期间,程维、柳青、老吕也都与快的和滴滴的不同部门的团队有交流。

关于传的沸沸扬扬的上市计划。短时间内肯定不会有,未来两年还有很多事情要做,上市固然是我们投资人希望看到的事情,但是,这两家企业创立三年都不到,还有很长的路要走。

我个人认为,上市是为了聚集更多资本来做更大的事情。目前公司在银行里还有刚融好的资金,足够未来几年的业务发展。如果时机成熟,也会考虑上市,不过短时间内肯定不会。(来源:中国企业家)

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