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战略投资:要不要,什么时候要,怎么要?

创业指南

战略投资:要不要,什么时候要,怎么要?

  当一个创业者做了几年后,经常会碰到战略投资者有兴趣投资,就像当时2002年eBay找到易趣一样。目前我参与创业的4家企业,有2个正和战略投资者谈判。我投资的其他企业,也有近半数已有战略投资者或者准备和战略投资者谈。

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我熟悉的创业者,包括当初我自己,看到战略投资者有兴趣,第一反应总是很兴奋、很高兴。可能是因为自己的业绩得到了行内人、特别是行业领导者的认可,而不单单是VC的肯定,这看起来是一个最大的称赞。还记得在2000年做易趣Series B的时候,我同时与网易的Oliver和Helen、新浪的汪延和曹国伟、搜狐的张朝阳和Victor Koo一起谈,希望能让3家都成为易趣的投资者,感觉真的不错!实际经历了几次与战略投资者的合作后,这种好感觉从来不会持续很久。作为过来人,我给创业者的建议是:一定要小心谨慎,想清楚很多事情。当然,小心的前提是公司不要陷入没钱、濒临破产这样的境地。要知道对一个境况危险的公司,所谓“有奶就是娘”,根本不可能挑挑拣拣。

首先,要想清楚战略投资者到底能带来什么好处?这些好处是画饼充饥,还是实际可以看到、可以衡量的?如果带来的是品牌效应,这些对于用户实际购买(或者付费)的行为能有多大影响?如果带来的是流量,有实际的合同作为保障吗?如果战略投资者的进入会增加未来它收购你的可能性、降低它支持你的竞争对手的可能性,那要问问有没有真正的排他协议?它投资你的资金够不够多,这些资金对它的行为是不是有约束力?只有想清楚了好处后,才可能去衡量引进战略投资者的坏处。

坏处?找战略投资者有坏处吗?有,而且很多!

最重要的是要了解战略投资者与VC的出发点不同。和VC合作,你永远不用怀疑VC的目的,这就是赚钱。纯粹以赚钱为目的是一个很好的事情,因为这样会使他们的行为可以预测(predictable)。VC给你的建议、要求、行使的否决权,这些都是以股权价值最大化(maximizing shareholder value)为目标的。你作为公司的创始人和大股东,目标其实和VC是基本一致的。当然,VC会比较短线一点,但是聪明的VC一般都能理解你的想法、尊重你的意见,不会乱行使他们的否决权,不然他们是搬石头砸自己的脚。战略投资者,则是完全不同的动物。很多时候,赚钱不是他们的唯一目标,甚至不是最重要的目标。他们投资你的“战略目标”多数与你自己公司发展的目标不会完全一致。即使今天一致,你的目标可能随时会改变,万一改得和他们的“战略目标”不一致了怎么办?他们到时候肯定很不高兴。作为股东,他们那时对你的要求、建议和否决权,就会让你十分头疼。比如最近UCWEB接受了阿里巴巴的战略投资,这个合作有可能会很成功,但是对UCWEB本身是有一定风险的,因为公司的商业模式还没定型,今天它的方向可能与支付宝或者淘宝需要的东西很吻合,但是如果明天UCWEB发现了新的方向和重点,从而与阿里巴巴的目标和利益不符合、甚至背道而驰怎么办?当然创业者改变重点和方向是经常的事情,不过越成熟的公司,改变战略和方向的可能性和程度会越小,找战略投资者的风险也越小。初创一两年的公司,一般不应该有战略投资者介入。这是我想说的第一点。

第二,即使创业者不改变自己的方向,战略投资者的方向也会变。他们投资你的人、他们公司内最支持你的人,可能会离开公司。以易趣为例,2000年在做Series B的时候,最终网易成了易趣早期的战略投资者,双方展开合作,易趣为网易做了拍卖频道。可惜合作不久之后,当时网易负责投资的首席财务官Helen和负责BD的高级副总Oliver双双离开网易。在2002年7月3日,网易开设了自己的拍卖频道。网易作为当时第二大的门户网站,此举对易趣是一个很大的震动,更何况它基本抄袭了易趣网站的既有网页(有些地方甚至忘记了把易趣名字改成网易)。当然,抄袭易趣的,网易不是第一家,最终网易也没有把拍卖频道做成功,但当时这件事情给了我很深的印象。还好,当时网易是一个小股东,没有很多的否决权,也没有董事会席位。即使这样,当时我记得2002年我们与eBay合作时,我曾担心网易会行使他们的否决权,给我们与eBay的合作添麻烦。

第三,你接受了一个战略投资者的投资,可能会影响你与它的竞争对手的合作。这一点显而易见,所以我不多说了。我的经验是:一般如果战略投资者只占5%以下的股份,这不会有什么影响;但如果超过15%,他们的竞争对手就可能会比较关注。

如果你衡量了好处和坏处,认为前者大于后者,并决定接受战略投资者的投资的时候,在投资的条款里要注意哪些东西?这里有很多重要的东西,但是这次篇幅所限不能多说。最近我参与创业的两家企业都在与战略投资者谈,有很多条款和权利我们可以给VC或PE,但是不能给战略投资者。当时eBay在2002年时成为占易趣股份30%的股东,拿到的股东权利比占易趣20%股份的VC少得多。同样雅虎成为了阿里巴巴的大股东,但很多权利阿里巴巴都没有给雅虎。还好阿里巴巴有此先见之明,因为此后阿里巴巴和雅虎的合作不大顺利,雅虎中国的品牌和潜力没有得到充分发挥,雅虎对此很不高兴但是没什么办法作为股东给阿里巴巴施加压力。这里面的道理就是,同战略投资者打交道,要尽可能小心谨慎一点。

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