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打通二手车的“任督二脉” 优信携“全国购”引领行业驶入快车道

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GPLP原创

打通二手车的“任督二脉” 优信携“全国购”引领行业驶入快车道

要想领跑,有时要做减法。

作者:温酒小二

来源:GPLP犀牛财经(ID:gplpcn)

2018年9月27日,《平凡的世界》入选改革开放四十年最具影响力小说,引起一场阅读浪潮。与此同时,作者路遥早年撰书的艰苦经历开始被广为流传——他有三年的时间都是在构思,并且为了让书中人物更加真实,还曾到陕北城乡与当地人打交道。

由路遥的成功经历来看,在一个行业深入研究之后,然后专注实现这是成功的必然之路。

事实上,优信作为一家二手车行业的领军企业,也深知这个道理——深耕多年二手车行业后,全力开始推进“全国购”业务。优信正是为了在二手车行业内做到“专而精”,解决行业痛点,进而解决行业发展问题。

2019年全国累计完成交易二手车1492.28万辆,累计同比增长7.96%,交易金额为9356.86亿元,累计同比增长8.76。

在二手车行业高速发展当中,所有二手车的平台交易商都面临这样一个问题——车源紧张和车辆信息不透明。

如果优信能够彻底实现“全国购”业务,那么对于整个行业来讲,这犹如是打通了整个行业发展的“任督二脉”,可谓意义重大。

用优信CEO戴琨的话来说:“集中战线打好一场仗,打好最值的一场战役。”

全国购“稳中前进”

毋庸置疑,二手车的市场发展空间广阔,甚至有公开数据显示,中国二手车交易规模将达到2万亿,未来五年期保有量有望突破3万亿,未来无论是汽车交易还是服务都有很大的想象空间,消费者消费观念的转变也促进市场逐渐走向成熟。

那么,在这个过程当中,如何扭转消费者的消费观念,让二手车“供应充足,便宜又方便”呢?

优信创新性的推出了“全国购”,并且在2019年作为全年发展的主旋律。

作为二手车行业当中的三大玩家之一,优信在持续增长且面临爆发前夜的二手车市场全力推进“全国购”业务,这个动作可谓影响深远,甚至可以毫不夸张的说,这将提升整个行业的效率,影响整个行业的运行方式。

“全国购”的诞生颇为偶然。

2016年底,时任优信COO的彭威廉曾想购买一辆二手车,但是他在北京当地并未看中任何一款,反而是看上了温州的一款车,可由于优信当时不支持客户跨城购买,并不能直接购买,于是找戴琨帮忙,才拿到这款车。

于是,彭威廉向戴琨询问,是不是原来他自己买车也是这样?

说者无意,听者有心。彭威廉的一席话瞬间给了戴琨一个灵感,那就是开拓“全国购”。

戴琨表示,全国购的在线交易可以破除车源选择不足的困境,将一个局地的库存放大到一个全国性的库存,特别是对于身处中小城市的消费者来说,他们的选择得到了极大地丰富,甚至是几百倍的丰富。

“全国购”另一个好处,是还可以通过把上游货源能够直接和最终消费者做直连,可以去除一些不必要的中间环节和中间成本,最终让消费者在购买二手车的时候能够得到价格上的更多实惠,而优信在获得一定服务费的同时,也可以形成口碑效应。

从优信的角度来看,“全国购”恰好可以解决车商想做做不到的,消费者是想买买不到的问题。

不过,此想法虽好,但在一开始,优信并没有选择立即用资本推动市场,反而是钻研其做此件事的难点,比如解决在线展示的问题、解决车况诚信的问题、解决货运的问题、解决落户的问题等等。

经过一段时间沉淀之后,2017年5月,优信开始规划小规模实行。

之后,优信通过三年的努力,一点点的做大规模,截至2019年底,优信已经在全国建立超过两千个销售网点,地级市覆盖率达到95%,今年还新近完成了400个县一级区域的销售网点覆盖。

为提高“全国购”的运作效率,优信开始在全国建立了15个中心仓和50多个分拨仓,这些仓位加上终端的销售网点,整合起来可以形成比较密集的物流网。

毫不夸张的说,为了满足全国购的高效运作,优信在2019年成了中国最大的二手车物流公司。

对此,戴琨表示说,如果要做好“全国购”,必须有供应链革命。

不仅如此,在售后保障方面,优信也下足了功夫。

2018年7月,优信推出了三天无理由退还、30天包退、一年保修和全国联保等相关服务,为消费者上一道保险,其中的三天无理由退还服务,甚至包含了车主对颜色不满意也可退还的规定。

2019年11月27日,优信公布的第三季度财报显示,2C全国购业务持续迅猛增长,营收达到3.28亿元,同比增幅高达247%。实现连续七个季度的快速增长的同时,其全国购的总销量也达到10万台。

从2017年底开始做模式探索,到2018年、2019年做一些基础夯实,经过了将近三年时间,优信一直都是保持一个相对稳健的形式,去开拓“全国购”业务,直到完成这场战役。

正如戴琨在2019年12月26日优信二手车全国购媒体沟通会上说道:“我觉得在现在大的经济环境和市场环境下,我们应该用稳步向前,稳扎稳打去迎接市场。”

做减法 远离“人格分裂”

想做到专注,就要舍弃一些东西,以免分散精力。

2019年7月,优信宣布,对二手车交易衍生的助贷业务与58金融旗下Golden Pacer进行合并升级。

据行业内人士表示,优信此举实则也是为长远发展考虑下一盘大棋。毕竟助贷业务虽然创造了不菲营收,但对优信而言,助贷业务的高收入也模糊了主业务定位,影响工作重心分配。

“经营金融和经营商业是两个非常不同的方式,当我一手经营交易平台,一手经营金融平台的时候,我经常是人格分裂的。因为对于交易业务最最保守的预测,一旦放到金融过程当中可能是最最激进的,这样反而影响工作进程。”戴琨也表示。

事实上戴琨说的没错,从当下市面上已有的大型电商案例来看,京东金融是在外面,阿里金融是外面,一张报表去看根本不合适,因为金融的利润和交易的利润是两个概念,这是两件不同的事情。

如今优信将原来的助贷业务剥离出去,相反还会帮助消费者选择更好金融方案——没有利益牵扯,消费者也更会相信。

对此,优信相关人士表示:“金融是一个消费者的刚性需求,我们剥离金融业务之后不是说优信不做了,只不过我们选择让更专业的人更专业的团队做更专业的事情,这样我们更专注于核心的交易价值。”

业务剥离之后,优信业感到了前所未有的专注与轻松——“业务在聚焦的过程中,我们感受到最大的特点就是人心在聚焦。”

优信拿什么赢下最值的一场战役

“对于一个组织来说,专注不单单是集中所有资源,更是集中心力。”

乘联会数据显示,2019年的汽车销量数据并不乐观。新车方面,全国狭义乘用车销量为2069.76万辆,同比下降7.4%,较2018年3%的跌幅有所扩大。

对此情况,有业人士分析表示,二手车的增速下滑,一方面来自宏观经济并不像前些年那么景气,另一方面,来自新车市场在2018年销量下滑后,2019年因“国五”切换“国六”等政策因素,带来的价格下滑,与二手车形成行业竞争。

由此而见,在短期之内的二手车行业,与前几年高速增长相比,开始进入到了一个攻坚期。

而为了在二手车下半场当中赢得这个战争的胜利,优信也开始了“攻坚战”。

“优信日后的方向很明确,就是‘全国购’,这也是所有高管达成共识的一点。”2019年-2020年,这是戴琨的明确目标。

与此同时,他们其实并不担心同行的竞争及模仿。

戴琨表示:“在我看来,它要被模仿需要很大规模的资金投入,更需要时间。因为这是建立在大量案例供应和总结的基础上的结果,在整个过程当中,这里面链路很长,环节很多,想把每一个环节做得严密,不但得有钱,还得有时间,这需要花精力一个个疏导。”

而优信经过接近三年的布局,已经通过平台规模构建起了供应商端的壁垒——在前端,优信与全国三万经销商之间形成很好的供货和采购关系,产生了一定规模效应;在后台,优信通过大数据等新技术构建起车况检测的壁垒;最后,优信以智慧物流提升交付及时性和全国联保服务构建堡垒,高效运转全国购交付的同时,还将优异服务作为最终保障。

在优异服务的基础之上,优信则是进一步提升消费者满意度,包括提供更加专业的服务,为用户创造新价值,而这需要进一步优化改造交易流程,完善基础设施建设。

同样也是这几点保障,目前“全国购”成交量早已突破10万台,三季度单车均价达到12万元。对比2019年全国二手车经销商百强企业20.4万辆的总交易量,国内二手车6.3万元的交易均价,优信做到了行业领先水平。

优信能否盈利吗?

二手车多年投入巨大,因此,盈利一直是投资人及大部分吃瓜群众关注的焦点。

对于优信来说也同样如此——优信如此专注于“全国购”,能否顺利实现盈利呢?

戴琨给出了这样一组数据。

以北京为例看优信平台上的车,优信绝不刻意把北京本地的车拿掉,所以北京本地的车和外地的车一起混选,结果是93%的用户自然选中了异地车辆。证明大量的车源存在区域差,而通过区域差带来的市场,优信就有服务费。

同理,在优信的2019年财务报表上,可以看到优信 “全国购”的连续七个季度持续增长,这也说明优信的“全国购”存在盈利空间。

因此,对于优信来讲,如果要解决业绩问题,那就是要:

一是解决成本问题,其中包括物流的劳务费和设施建设费;

二就是数量要大,基数足够多。

对此,戴琨表示说,如今,随着交易量的增多,降本的实施,优信已经处在一个距离盈利可见且一点都不遥远的位置。言下之意则是“创造交易,是价值的基础”。

滚滚长江东逝水,淘尽多少英雄。在未来的时间,行业首创的优信还将如何继续引领二手车行业的在快车道上前行,GPLP犀牛财经将会持续关注。

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