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为何大家都要超越马云 你还是先做好垂直细分领域吧?

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GPLP原创

为何大家都要超越马云 你还是先做好垂直细分领域吧?

近期,GPLP君接到了一个抱怨的电话,原来,某投资人向GPLP君吐槽,他近期看的项目当中,大部分都是平台型公司,而且创始人上来就说:“这将是下一个阿里,我要超越马云云云?”

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近期,GPLP君接到了一个抱怨的电话,原来,某投资人向GPLP君吐槽,他近期看的项目当中,大部分都是平台型公司,而且创始人上来就说:

“这将是下一个阿里,我要超越马云云云?”

投资人朋友汗颜,为何大家都要超越马云,而且都要做平台?

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  平台与垂直细分之争这是一个真实的场景:

某创业大赛上,有一个大学生项目受到了众多投资机构的追捧。作为一家主打低端蓝领人群的项目,XXX网创始人背后,是不断拥上来的投资人。

其中一个投资人表示,相比平台型公司,他们更愿意投资这种聚集细分人群的行业,原因很简单,那就是从整个互联网行业现状看,BAT等大型互联网公司容易忽视这些垂直领域,目前处于一定的市场真空,不用直面BAT的竞争,否则,创业者的项目还没有起来,就被BAT所秒杀;另外,在目前互联网创业领域,创建新的综合平台已不现实,反而在细分领域占有一定市场规模的先行者会受到资本青睐。

生活当中,一个典型的案例便是出行领域当中的滴滴出行与e代驾。

在出行领域,不乏平台型的巨头,典型的如近两年风头火热的滴滴出行等,涉及出租车、专车、顺风车、代驾等多个业务,不过,更多人看不到的是,滴滴出行的诞生正是建立在千万的厮杀当中,其产生的概率不过是万分之一,更多的平台型打车公司倒在了滴滴出行的前面。

相反,如果避开平台型的逻辑,在某一个细分领域进行创业,比如代驾领域,e代驾的创业就相对顺风顺水,没有遭遇巨头之争以及万千厮杀,而且,耕耘在这一细分领域,其产品价值及服务服务同样具有不可想象的想象空间,估值也并不逊色。

对于平台型公司及垂直细分领域的投资门道,该朋友解释:

平台型创业属于大家都喜欢的类型,但是,竞争激烈,成功率低;

垂直细分领域创业是针对某一细分人群的去创业,是在红海中去开拓一片蓝海,竞争不是很激烈,并且有想象空间,资本就会关注,而且在估值方面也有优势,“在估值阶段,遵循的原则是看这家公司是否在该领域有先发优势,市场份额是否领先,而暂时是否盈利并不重要;至于价格,只要双方认可就行”。该朋友表示。

换句话说,价格双方认可就行。那么,比如说我做到了市场第一,并且远远超越行业第二,那么,价格就是“我说了算”,听起来似乎真的很爽。

  事实果真那么简单吗?

  垂直细分领域的投资价值显然,做起来并不容易。

在互联网领域的垂直细分领域创业,如果从流量角度来说的话,的确垂直细分领域的流量不能与平台型企业相比,因为本来同期或者长期这类人群数量就有限。如果再用常规的流量手段在垂直细分领域创业,那么,估计活下来的垂直细分创业者没有几个。

而如果这样的方式不适用的话,我们又将如何来衡量垂直细分领域的价值,包括服务或者产品等?

还是以e代驾为例。

在TMT领域,网络代驾是标准的垂直细分行业,代驾服务面对的人群主要是有车一族,这部分人群通常收入中产及以上,客户庞大而且聚焦,价格不是特别敏感。

显然,对于这部分人,只要服务足够好,产品体验足够极致,这部分人就轻易不会转移平台。

当然,也有一部分人会问,看起来代驾服务是很低频的行为,大家不会轻易使用代驾,那么,是否代驾领域的市场空间就非常有限?

对此,笔者并不认同。通常而言,酒后代驾服务的确并不高频,但是,如果将这种服务模式继续做精做透,比如说一旦涉及到孕妇,那么这种频率还将是低频吗?如果继续深化服务,比如除了人们熟知的酒后代驾,还包括旅行代驾、商务代驾、长途代驾、汽车养护代驾、接机送机代驾,以及孕妇老人接送服务等,种种服务结合起来,这毋庸置疑,这部分人的频次又将增加多少?是高频还是低频?

而且,如果一旦习惯了这种服务,显然,对于这部分人群来说,更换的概率就会很低。因此,在垂直细分领域内投资或者创业,更重要的一点是要看这部分人群的单价值——通常来说,如果垂直人群数量少,但是单价值很可能更大,从而弥补总量的不足。

举例来说,Facebook 做大众社交,LinkedIn 做职场社交,两者对比,单个用户在线一小时为 LinkedIn 贡献 1.3 美元的营收,而 Facebook 用户在线一小时的贡献只有 6.2 美分,前者约为后者的 20 倍。

这就是典型的单价值。

以投资人A来介绍。

投资人的收入通常还算可以,即便不是非常高薪,起码收入还算过的去。况且,A喜欢尝试新鲜事物,因此,当代驾服务刚一出来的时候,他就成了最早一批试用者(几年下来,他依然还在使用)。

A是典型的“空中飞人”,因此,当A的太太怀孕之后,每次出差,他都特意嘱咐太太,“为了安全起见,你每次体检最好叫个代驾,自己不要亲自驾驶”

就这样,直到A的儿子三岁,他们一家都还在使用代驾服务,因为A平时工作繁忙,所以他宁愿找代驾服务也不想再开车。

这样计算一下,投资人A的单价值是多少?类似于A的这部分人产生的价值又将是多少?因此,代驾市场的价值将不言而喻。

“当然,从更深层次的心里角度来讲,人们的思维惯性是垂直类平台更具有专业性,可靠性,正是这种惯性思维造就了一部分人的使用习惯,而使用习惯是很难改变的。”该投资人朋友坦言。

  当垂直细分成创业潮流 你能成功吗?在此逻辑下,包括在e代驾等公司创业成功的刺激下,2016年,垂直细分一下子成为创业潮流。

然而,即便如此,你能创业成功并且获得融资吗?答案当然是未必。

还是以e代驾为例。

e代驾从2011年10月份创立至今,关于流量以及服务的问题,e代驾大概经历了垂直细分行业的三个阶段。

第一个阶段,就是大家对代驾服务由陌生到习惯。

如今大家对代驾并不陌生,实际上,倒退到几年前,代驾本身其实是被大家不信任、不敢使用的,而且由于成本高昂,包括安全等问题,由陌生人提供代驾服务实际上在最开始的时候是被很多人拒绝的,直到今天当代驾变成了一个普遍行为的时候,大家才开始接受了代驾这一服务。

换句话说,通过几年的时间,e代驾成功获取了这部分高端用户群体,完成了最初的流量获取,让他们接受了e代驾这个app,并且从线上拓展到线下进行服务体验。

第二个阶段,就是将服务体验做好。

这是最重要的一个环节,因为即便获得了用户,但是如果留不住用户,那么e代驾所有此前的努力都将前功尽弃,因此,在e代驾内部,他们最早是将其作为O2O创业来理解的,线下服务才是重点。

对于这个阶段,e代驾CEO杨家军曾公开表示,“我做代驾深刻的感悟就是要让人们对代驾本身这个业务服务能够不断地使用,能够不去酒驾或者是不通过其他的方式开车喝酒,或者是开车愿意喝酒,就是扎扎实实地把服务做好。这里面隐含着垂直行业把服务体验做好,让人们的意识一点点地信赖这个平台,其实是垂直行业最最重要的。”

第三个阶段,就是拓展其他代驾业务,继续将代驾服务做到完美。

当滴滴出行开始上线代驾业务的同时,e代驾的应对就是准备将垂直细分领域的体验服务做到极致。

e代驾4月14日起推出了“短途代驾”功能,五公里以内起步价五折起,对短途用户的服务更加细致,计价收费也更加灵活和人性化。此外,与“短途代驾”一同上线的还有“预约代驾”和“长途代驾”等更加丰富的个性化代驾服务。

对此,e代驾CEO杨家军曾公开表示“从2015年11月份开始我们就在想怎么把垂直行业里的业务的服务做得更好,怎么能够把不同城市的服务意识持续地做好,代驾又是一个非常典型的场景消费,一群朋友坐在这里喝酒,发现了我这个门口的桌子上就有代驾的服务,烟灰缸、牙签盒等等,代驾就在他们面前,于是他们便很放心的继续喝酒,因为觉得有代驾可以叫他们,我们的应对就是扎扎实实地地推,扎扎实实让代驾进入到每个代驾需求人的意识中。所以e代驾的终极阶段就是扎扎实实做好服务,为这群客户做好完美的体验,这就是我们在这个市场竞争过程中能立足并成为这个行业老大的根本的原因。最后,我的看法是中国的代驾市场是足够大的,我们欢迎大家的竞争,而且项目提升也是消费者所需要的,这样大家就能不断地提升感受。 ”

由e代驾的案例我们可以总结,作为典型的以不同场景为基础向更多不同层级的用户做延伸的代表,e代驾首先找到的就是适合的用户群体(比如刚需,用户量×价值的最大值),并且去思考这个场景的最终解决方案可能是什么。e代驾算是个找到适合用户层级且开始设想场景中最终解决方案的有趣例子。在酒后代驾足够深入之后,它才开始旅游接机、孕妇代驾等业务,并且力图把所有业务做到极致。

因此,对这部分创业者来说,如果你想在垂直细分领域成功,那么首先你能找到这部分人群并且提出解决方案吗?如果要做只服务某类人群的产品,那么还要需要有意识地找到合理的切入点做产品和商业化,否则,没有产品,无法商业化,你的创业也将止步。

其次,如果你想以垂直人群为基础、向不同场景延伸的创业,就必须先深挖高频需求,然后做有足够深度的综合体。当然,这是垂直细分创业的前提。

此时,你依旧需要注意其中的陷阱,那就是如果垂直人群不从高频常规需求做起,很容易面临的问题是获客成本过高。如果做得不够深度,无论怎样的获客成本,最终用户的生命周期可能都是比较薄的,相当不划算,也就是说,你很容易死。

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