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二手车电商就是三国杀的天下了?月售5万余辆的车易拍第一个不服

行业报告

二手车电商就是三国杀的天下了?月售5万余辆的车易拍第一个不服

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Amber

车易拍掌门人 杨雪剑

2015年下半年,二手车电商刮起了一轮C2C热潮,优信二手车、瓜子二手车和人人车的广告大战(烧钱大战,详情戳)将寂静无闻的二手车电商领域一下子炒了起来。

如今,人人车与瓜子二手车对C2C业务深信不疑,优信那边也放出消息也要尝试C2C的玩法,一时间,好像中国的二手车电商都在玩C2C模式。

但这里有家公司不同意——成立于2010年的车易拍。它曾主动切入C2B模式,帮助C端卖家卖车,现在是中国最大的B2B二手车在线拍卖平台,已完成1.1亿美金的D轮融资与近1亿美金的D+轮融资。对于目前流行的C2C玩法,车易拍的态度是谨慎的,并表示不会盲从热点切入C2C。在它看来,C2C仅仅只是听上去很美,但实则“深坑”巨多。

在前不久给内部员工的邮件中,车易拍CEO杨雪剑提到,“2015年,我们第一次身处强企林立的竞争环境,第一次应对铺天盖地的广告大战,第一次经历舍命狂奔与理性价值回归的大放大收的管理挑战。”

把这句话翻译过来就是:曾经不温不火的二手车电商在2015年的下半年被优信、人人车和瓜子二手车的“车轮广告战”炒成了“风口”;但自带特技的C2C模式真的秒杀一切了吗?

同时,杨雪剑还公布了一些数据,“2015年,车易拍的检测上架车辆约65万,成交额接近180亿元,年度同比增速超过250%,在北京市场占有率约15%,完成了全国15个分公司和25个业务处的布局,基本实现盈亏平衡的财务指标。”

从数据角度来看,车易拍在B2B领域里过得非常“滋润”,当C2C模式二手车电商还在为每月成交车辆突破万台欣喜之时,车易拍的月成交量已经跑到了5万余辆。

坚持做收车业务的理由是?

C2C模式的二手车商是这样卖广告的,“个人卖给个人,没有中间商赚差价。”在模式上,C2C将所有的中间商、黄牛从交易环节中剔除,试图让二手车交易开启“直销模式”。

但在B2B领域盘踞5年多的车易拍却说,C2C模式仅仅是看上去很美,最大的问题,哪里有这么多车可供直接交易?

有人提出,C2C模式在美国二手车市场似乎运转的还不错,C2C模式的Beepi公司有望成为下一个独角兽。可最大的问题就在于中美二手车发展阶段并不同:

在北美,主流的新车销售方案是用户先付半价,使用一个2年到3年的套餐,方案到期后,用户可以选择偿还剩余的50%,亦或者是将车辆当作二手车退还给公司。这样一来,二手车的流转速度大大加强,并且车辆的车况也大为提高。

而在中国汽车保有量是在短时间内形成(截至到2015年年底,中国的汽车保有量在1.7亿,其中有70%的是于近6到7年间形成),而消费者内心的折旧时间在5-6年。也就是说目前流通到市场上的主流二手车,要么时间不太短,要么车况不太好。

不做2C业务第一条理由:在汽车保有量刚刚形成规模的当下,供给与需求并不匹配,适合直接2C的车源实在有限。

车易拍认为,中国的二手车市场经济结构、梯度消费非常清晰。也就是说,由于城市经济发展不平衡,许多车企在一线、二线城市的市场竞争中处于下滑趋势。例如,早年间北京二手车市场还能看到大体量消费的车型有捷达、宝来,甚至是奥拓,而如今也几乎不见。

在这样的情况下,越来越多一线城市的驾驶者开始开起了中高档车型,即消费升级。城市发展失衡,导致车主如果想把车卖得高,卖得好,就需要进行跨地域交易,而C2C模式难以让跨地域的买方与卖方进行交易。二手车属于高净值商品,用户决策周期并不会特别短,从交易效率上来看,C2C模式还有待市场继续发展。

不做2C业务的第二条理由:C2C模式只能在本地进行,于交易效率来看,局限性突出。

杨雪剑对此的总结是,“车易拍相信,用户体验(服务品质)、提升效率、有效流量,才是O2O时代、垂直纵深服务领域的互联网商业逻辑。”

车易拍将自己比喻为二手车电商中的“中长跑运动员”。二手车电商交易的难不仅在于市场环境,还在于它本身“低频、重决策”和“非标准”这几个维度上,因此“提高服务”、“提高效率”远没有说起来这么简单。2016年,车易拍在提高服务品质,和“提高撮合效率”两个维度上的中长跑还任重道远。

因此,车易拍做了哪几件事?

第一,268V检测。

268V检测是车易拍为了车辆质检申请的专利,是解决二手车商品严重“非标化”的一种手段,其样本数据达100万台车。

“在我们的268V检测体系之下,我们安排了一千多名检测人员,只有把所有的车辆放在这个检测体系下,车易拍才有底气进行跨地域的信息传播。”在车易拍的平台上,一辆经过268V检测的车源,花费1小时输出车检报告,再到平台进行15分钟竞拍,就可以得到自己的最高价格。

第二,全国交易。

目前,车易拍每天上线车源有2000余,铺设城市有43座,专业机构网点达650个;平台进行全国化交易,有40%的车辆直接跨省、跨城市交易,其中还有33%的客户直接购买了车易拍的管家服务。“只有足够多的车供用户去选择,才能真正提高交易的效率。”

2016年,车易拍会将放精力在盘活用户转化率上。

他们认为,对于二手车交易这样一个低频重决策的领域而言,单纯地买广告、补贴用户并不是良策。二手车电商不能按照消费品电商来做用户补贴,卖一辆10万块钱的车,即便是给消费者2000块钱也并不会带来感受。

车易拍相信,假使是做到提高用户的服务感受,将消费者对于二手车交易的恐惧和担忧扼杀,随着客观的车辆流转周期缩短,二手车电商交易的春天也会到来。

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