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【君盛view】2B类创业风口?容易踩的坑与机会

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投资数据

【君盛view】2B类创业风口?容易踩的坑与机会

当以共享单车为代表的2C类创业项目一次次霸占各大媒体头条的时候,2B项目创业与投资却悄然升温。

在刚刚过去的2017年上半年,越来越多的投资机构关注2B类项目。据公开的数据显示,2017年上半年的融资项目中,2B的项目正在逐渐增多,2B类项目获得的融资占上半年创投领域总融资额的近半。

表:近期获得融资的具代表性2B类创业公司

大环境向好 2B领域潜力巨大

上半年2C领域风头依然强劲,但进入门槛越来越高,机会逐渐减少,而在新技术的不断发展与完善下,2B领域不断升温,君盛TMT组投资经理表示:“虽然目前大部分创业企业的发展还处于相对比较早期的阶段,但投资就是投未来,敏锐的投资机构已率先而动,提前布局。这个领域的投资是相对较热的,且估值不低。”

除了从投资的角度看到企业级应用的机会之外,君盛投资负责人认为,从行业来看也大有机会。他说:“比如国家层面要求去IOE(去IOE:即去IBM、Oracle及EMC,以将数据安全掌握在国内企业手中)是大趋势。在技术层面云计算、大数据等兴起,这些浪潮都带来新的市场需求,而有新技术的创业公司在这些新的领域内往往领先于很多传统公司。”

突破行业难点 创造核心优势

2B类创业有着巨大的行业机会,但这类项目无论是在定位还是在具体运营上都有着其特定的难点和痛点。

对于2B类项目来说,面临的第一个难点就是难以把握客户群体的需求。

创业企业首先还是需要从单点突破,专注于打磨自己的产品,让自己最早期的产品服务好第一批客户,在产品成熟之后再进行拓展,而不是盲目拓展产品线。从销售导向出发,强调服务客户,尤其是大客户,合作关系一旦形成则比较稳定,这也就构成了相当高的销售壁垒。”君盛投资负责人表示。

其次,2B类创业者容易踩的一个坑还有错误的销售渠道和策略。

因为很多中国的2B类创业项目是对标的美国模式,有的一开始就将客户锁定在中小企业,但是中美的中小企业差异特别大。美国中小企业的付费意愿良好,但是中国传统的中小企业并没有为软件付费的习惯。

除此之外,君盛投资经理认为,2B类项目目前最大的难点是在持续保持技术领先的同时,以市场需求为导向,把技术打包成可落地的产品解决方案。

“我国IT软件行业中打价格战、同质化严重等问题比较突出,竞争往往很激烈,同时技术快速迭代很容易降低创业企业的技术壁垒,要持续保持技术领先很难。”君盛投资经理告诉记者,“因此,特别对于一个以技术为导向的公司来说,一方面要不断加强技术,持续提高技术壁垒;另一方面随着公司的壮大,也要注重提高公司管理效率、有效率地做大规模。在这样的基础上,着重思考如何把技术转化为销售能力,让客户认可自己的产品价值。

另外,与2C项目相比,2B类项目最大的一个特点就是周期长。君盛投资负责人表示:“企业级应用的创业企业需要一步一个脚印地发展,不可能出现2C市场一样借助资本进行快速的大规模复制,也难以短时间内“野蛮生长”。有时资本过多地投入,反而是揠苗助长。另一方面,作为机构投资人也要明白,一旦你投资的团队是这个市场最优秀的团队,你必须要深刻理解企业级应用型公司发展的漫长过程和煎熬路径,理解创业团队的努力与艰辛,给予他们成长的耐心。君盛作为一家老牌的投资机构,一贯注重投后增值服务,比如协助导入资源和大客户,这样大家才能做到双赢。”

关注四大领域 君盛积极布局

目前投资机构比较关注的2B项目主要集中在四大领域——垂直类SaaS、数据分析、网络安全、人工智能等。

“我们在找寻细分领域的一些机会,例如网络安全、IT运维等方面的项目,以及关注人工智能等新技术带来的对于传统市场的颠覆。”君盛投资负责人表示,“我们君盛比较倾向于投资在美国市场已被验证的商业模式,如CRM、HR等等。还有一些企业服务,在美国可能找不到对标公司,但在市场上确实已经得到一定的验证,这些服务也获得了【投资圈】的关注。”

目前君盛在网络安全领域投资了长亭科技;在IT运维领域投资了优维科技,此外还有一站式技术服务平台极牛科技等。

中美2B创业趋势对比

对于当前中美2B创业的趋势,君盛投资负责人认为二者有一些共同点,比如:“从发展路径来说,企业级应用的创业公司基本都是“慢公司”,美国这一领域的上市公司通常需要五轮以上的融资,平均上市周期也长达八年以上。中国的同类公司目前的收入都还处于比较小的规模,未来还有很长的路要走。”

从发展趋势上看,企业级应用领域中大的平台型公司最终会集中由少数几家公司占领,但各个细分领域还是会不断出现新机会,以满足各种个性化的需求。此外,新技术的出现将不断颠覆原有的竞争格局,进一步促成市场发展变革。

在两者的不同点上,君盛投资负责人认为主要有以下几方面:

第一,国外客户对于SAAS模式接受度较高,而国内的大企业不愿意将数据部署在公有云端上,更倾向于私有化部署;这需要定制化的开发,人力投入大。这就对创业企业如何在产品标准化与产品定制化之间取得平衡、实现低成本部署提出了挑战。

第二,国外企业IT人员素质能力相对较高,所以更偏向于接受单点功能的IT产品;而国内企业往往希望提供一揽子的服务,更倾向于获得一整套的解决方案。这样,国内的创业企业就不仅要专注单点产品,也要注重提炼与满足客户的普遍需求。

第三,盈利模式方面,国外客户的付费意愿相对更强,而国内有能力付费的客户,主要集中在金融、电力、政府等传统企业,并且以国企为主,销售模式上与国外有很大的不同。”

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