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阎焱:免费是互联网企业最大的陷阱 用钱烧出来的需求不是真正需求

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意见领袖

阎焱:免费是互联网企业最大的陷阱 用钱烧出来的需求不是真正需求

他说,企业的本质是盈利,为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利,并不等于不知道怎么盈利。免费是在互联网企业最大的陷阱。一定要注意区别,烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

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8月7日,投资教父阎焱以他20多年的投资经历,分享了他对当前创业和互联网商业模式的思考。他说,企业的本质是盈利,为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利,并不等于不知道怎么盈利。免费是在互联网企业最大的陷阱。一定要注意区别,烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

今天分享的可能未必是你们喜欢听的东西,也和媒体上说的东西不太一样。但你如果希望创业成功,它对你们会有帮助,是真实的东西。

  1、创业成功的概率低于5%

创业是一个漫长的过程,需要三个基本要素:

有眼光,能看到大多数人看不到的商机;

有操作能力,能把你看到的机遇变成商业价值;

有组织能力,要带动一批小伙伴甚至比你年龄大的多的人,为了一个共同目标努力。

创业未必是创新,比如说别人在捏脚,我也在对面开个捏脚店,也能赚钱,但不算创新。

创新也未必创造商业价值。比如中国最早的互联网的公司,叫瀛海威,这个公司现在已经没人知道了。

这告诉我们一个非常重要的东西,就是在商业活动中,对于时机的把握是非常重要的。尤其是在中国,对知识产权保护非常薄弱,领先太多,很可能你会死掉。

创业者成功概率最高的是在领先大的潮流一步甚至半步。

什么叫创业成功?从我们投资人的角度讲,是一个企业能不能做到上市,或者被收购被兼并。

创业成功的概率从全世界来看,低于5%,企业最终是上市或者被收购的概率就更低,大概1%都不到。

  2、不以盈利为目的的商业都是假的

为什么这么难?

1、一个企业要成功,要保持每个重大企业决策是正确的。只要一个大决策错误,可能导致整个企业的溃败。

2、成功和人的性格有关系。熊彼特总结企业家精神有以下几点:要有首创精神,敢为人先;有很强的成功欲;要以苦为乐。

3、创业者要有梦想,仅仅为了赚点钱是不够的,要有一种宗教般的东西,一种牧师的情怀。

马云的案例

我们软银很早的时候就投了马云。其实阿里巴巴的前十年都不赚钱,那时候都发不出工资。马云逮着谁都讲要有宏大的理想,要让世界上没有难做的生意,他相信这个东西,这就是有牧师般的情怀。

从历史上来看,在中国这样人口大国,集体性行为—无论是政治还是经济—基本都会导致灾难性的后果。现在忽悠大家创业,如果大家并不清楚知道风险和后果,结果一定不会好。

创业成功的共性如下:

第一,市场要够大

当年江南春做分众很成功,大量人模仿。有人找我们,说要在理发店的玻璃上安装一个视频。更有甚者,说在厕所每个蹲位里面放一个广告屏,你坐那就得看着我。听起来很有道理,但其实这是一个非常小的市场。

第二,商业模式要有可扩充性。这句话比较费解。

1、举个例子,三十年前我在农村插队一亩地能打800斤粮食。现在大概一亩地打1000斤粮食,30多年增长了20%多一点。

2、或者生产鞋,过去手工做鞋,一人一星期最快做五六双鞋,有了生产线以后,一年可以生产十万双鞋,这是工业化的生产。

3、互联网年代最典型是网游公司,如果同时在线人数低于20万人,你要提供接入,公司要做市场营销等等,得烧钱。但如果同时在线超过20万人,这个公司就变成个印钞票的机器,挡都挡不住。

因此,互联网公司估值那么高,增长那么快,根本原因是商业模式可扩充性非常大。

第三,要有清晰的盈利模式。

这一点非常重要。很多的创业者和我们讲,互联网公司不需要赚钱。为了更快的占有市场,为了未来赚更多的钱,把今天暂时的利益放弃,不等于不知道怎么赚钱。

比如阿里巴巴早期一直赔钱,但是我们从来没有怀疑不赚钱,我们非常清楚的知道,阿里巴巴的模式一旦做到一定的规模,赚钱挡都挡不住。

不以盈利为目的的所谓的商业都是假的,一定到最后你的裤衩都没了。

第四,要有核心竞争力。什么叫核心竞争力?不一定非要是技术,如果把一个产品或服务做的比你的竞争对手好两三倍,这就是你的核心竞争力。

第五,制度化,透明化管理。

第六,现金流的把握。我们曾经做过一个统计,过去二十多年里,失败的公司90%以上都是因为对现金流把握不好。

第七,也是最重要的一点,要有一个好的领袖。

  3、互联网的本质是减少中介费用

互联网的本质到底是什么?从经济学上来讲,是打破中介,减少中介费用。

互联网企业的三个关键点:

第一是规模。

香港没有电商,为什么?香港只有七百万人,能够用电商的人大概占总人口的十分之一,单位交易成本变得非常高。

第二是连接。

网络的价值与节点数呈关系。一个互联网企业连接的节点越多,你的企业越有价值。所有的东西都可以扔掉,但是你扔不掉社会关系。所以小米估值五百亿美金,而一年有2800万人用的携程不到小米1/10。

第三是速度。

互联网的成长性非常快。在互联网的时代,每一个人都处在竞争的时候,不进则退,你慢进别人就会超过你。

什么叫互联网企业?除了最后的商品配送,商业交易绝大部分是在网上完成的才叫互联网企业。

我们今天很多企业有了一个app,并不表明你是一个互联网企业。你真正的广告是在哪里投,你的推销是怎么做的,你最后的结算是怎么做的,如果你这些东西都是在网上做的话你就是一个互联网公司,否则还是一个线下的公司。

这个对投资来说非常重要,如果是一个线下的公司,你的估值可能不能够那么高,因为你的成长只是传统的商业模式的成长速度。只有把所有的业务都在网上做完,你的成长性才可以更快。

  4、用钱烧出来的需求不是真实的需求

现在有很多伪的互联网企业和伪的市场需求,这个需求很多是用钱砸出来的。用钱烧出来的需求,并不是真实的需求,一旦补贴完就没了。

今天有人问,滴滴打车、Uber现在有很多补贴给乘客和司机,但不补贴以后大家还会不会用?有两种情况,

1、开始的时候没有市场需求,通过砸钱被教育出来,形成一个习惯以后,可以自己来发展;

2、免费就有需求,不免费了就没需求。所以我们一定要非常仔细的辨别什么是真的需求。

在商业上,你配送或生产一个产品或服务,所产生的费用高于你所得到的收入的话,这个活动是长期进行不下去的。你一定要能够盈利。如果不大于你的成本的话,你的项目最后哪怕贴再多的钱也都要赔掉,这点是最重要的事情。

中国真正的纯互联网企业并不多,而且大局已定,BAT已经牢牢把握住了今天互联网大的领域。短期内看不到他们位置被代替的迹象,但是从长期来看,新技术和新商业模式的出现一定会带来冲击。

我们大多数人在谈互联网+,但中国的真实情况是,更多的企业是“+互联网”。“+互联网”是什么?把互联网的东西加上来,减少中间环节,减少交易费用。这是中国今天面临的一个更加巨大的市场。

如果说互联网企业现在占整个中国GDP的比重大概20%到30%之间,那么还有70%到80%的巨大市场都等待着我们用互联网的工具进行改造,提高效率。

今天世界上有两个大的趋势,一个是互联网+,另外一个是工业4.0。中国实际上更需要的是工业4.0,作为一个世界制造大国,怎么使传统行业更新换代上一个台阶,怎么利用互联网的东西把传统行业提高到更高的阶段,这是一个更大的市场和更大的挑战。

  5、互联网企业成功的核心是准垄断

在互联网时代,什么叫做垄断?我比第二名至少好十倍,同样一个产品,我可能盈利是你的十倍。

比如说,Apple手机盈利占全世界手机盈利的90%,比如在电商领域,阿里一家做的业务量是所有其他电商加起来所达不到的,京东又是后面所有的电商加起来达不到的,这就是互联网行业的特点。

这告诉我们创业者,当我们去创业的时候,更重要的是在我们所选定的小的市场中间,怎么能够迅速的做到行业里面的垄断,成为行业里面无可争议的领先者。先从某一个小的入口开始,可能会更容易成功一些。

互联网企业的商业模式有如下的特点:

1、高速增长

2、通常都是轻资产

3、直切用户,把中介的阶层全部打掉。

4、貌似用户无限,是一个巨大的市场

5、多少有点媒体公司的性质,盈利的一部分是通过广告来的

6、都不愿意谈盈利。我个人觉得这是一个表象,互联网公司也得谈钱,只不过为了迅速扩大市场,把赚钱往后推推而已。

我不认为世界上有互联网思维,互联网新思维很多东西是表面的。互联网思维讲的最多的是羊毛出在猪身上。其实人类产生广告那天开始,就是羊毛出在猪身上。

做商业的本质并没有改变,非常重要的一点就是我们创业的时候,一定要透过表面的口号看到商业的本质,只有对你商业的本质有清醒了解的时候,对商业的把握,对商机的把握才清楚。

企业的本质是盈利,为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利,并不等于不知道怎么盈利。

大家一定要记住,免费是在互联网企业中一个最大的陷阱。免费这种模式我们一定要注意区别,烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

传统的现金流折现的估值方法,对于互联网企业都没用了。但大致的估值还是有一个区间,这个区间怎么得来?

1、同类公司类比法(做搜索的,可以参照百度)

2、估值和增长性相关(增长快,估值更高)

3、最终由供求关系决定(要投的公司多,估值就更高)

我给各位的建议是:一个初创型企业,估值不是那么重要,能不能找到一个好的投资人成为你的搭档,这个重要的多。

企业初创会碰到很多问题和困难,有经验的投资人能和你一同商量,共同找到解决问题的办法。在中国,企业内部股东之间的纷争导致企业失败,要远远超过企业在外面的困难竞争导致失败。

  6、案例:金融危机时投58同城

给大家讲个案例,中国最大的本地在线服务市场——58同城。

06年底到07年,我们投了58同城,给了姚劲波150万美金。没想到08年金融危机,当时雷曼兄弟倒台,全球最大的金融机构AIG破产。当时觉得华尔街都不存在了,没一个人敢再投资。

08年5月是金融危机最深的时候,姚劲波在我办公室门口等很长时间,他说他没钱了,公司二十来个人工资发不出来了,怎么办。

当时我们内部也意见不统一,因为我们已经砸了一千多万,这个企业没任何收入,又是金融危机,所有的资金全部收缩。还需要三百万美金,投还是不投。

我就问他,这事到底靠谱不靠谱,他说我也担心不靠谱,创业的时候都是这样。我说你竞争对手是谁,他说没人竞争(那个时候没有赶集网)。

后来我想这个事发展挺快,虽然不赚钱。而且欠工资不说,解散的话还得花钱遣散。要不干脆试试吧,给了他320万美金。

我们总共投了470万美金,结果活下来了,58同城于2013年10月31日在美国纽交所上市。结果:

1、赛富累积获得并持有公司全面稀释后19.5%的股权

2、在公司董事会的五席中占1席

3、赛富已经收回5亿美元

4、58目前市值约62亿美元,赛富仍持有约7%的股份。

每天都有风口,你能和竞争对手拉开10倍的差距,就是风口。互联网一定不能解决最后一公里的问题,但是互联网可以减低交易费用。

我今天和大家讲的没有任何忽悠,都是二十多年投资中,我看到的,经历的,真实的东西,希望帮助你们少走弯路,如果能做到这一点我就非常高兴,谢谢大家!

  7、问答环节

1)颠覆式创新研习社:您看项目是看人还是看项目本身,假如说今天马佳佳来路演,您会直接投吗?

阎焱:既要看人,也要看商业模式。比较容易是看商业模式,比较难的是看人。如果马佳佳项目好,我会投,如果讲一个非常荒谬的想法,我不会投。我知道她是90后,年轻人可能有时候说一些大话,我们都年轻过都干过,其实这也没什么。

2)颠覆式创新研习社:对于投资人来说,公司上市了是一个成功的标志,但是对于创业者来说只是一个里程碑事件,接下来应该怎么做?

阎焱:这是一个好问题,我觉得我们每个人都要问一下,我到底是为什么要上市。

从创业者来讲,上市有两个目的。第一是套现,无可厚非。第二利用资本市场把企业做得更大更好。上市企业和你的竞争对手比起来,融资成本和资本成本要比竞争对手低很多。

3)颠覆式创新研习社:听投资圈的朋友说想要投资一定要找熟人来介绍?

阎焱:是的。一切商业活动是一个交易费用的问题。有熟人介绍,至少开始信任的建立要快的多,建立信任的交易费用小的多。

是不是熟人介绍一定会投资?不一定。一般来讲,比较好的基金,绝对不会因为熟人是介绍的项目就要投资。

4)颠覆式创新研习社:很多优秀的公司都不上市,比如说顺丰、华为、方太,您怎么看?

阎焱:世界上优秀企业上市的还是更多,不上市的有,少。一个企业上市不上市,取决于老板的决策,如果有足够的钱,没有什么竞争对手,不上也可以。我们要尊重别人选择。

但是对于投资人来说,一定要有合理的退出机制,可以转卖也行。(来源:颠覆式创新研习社)

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