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谈判的底线:看似底线的东西其实不是真正的底线

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GPLP原创

谈判的底线:看似底线的东西其实不是真正的底线

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敏锐地发现对方的底线(这件事不容易);执著地发现自己客户的底线(这件事有时候更难);尽可能通过专业能力来影响甚至摧毁对方的底线同时捍卫自己客户的底线。

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  先给大家讲个真实的故事。

  我认识一个人,已婚有子。他在外面有了外遇,某日被老婆发现,要和他理论。他平静地说:“你看咱们上有老下有小,吵起来不好,不如明天出去谈,下午四点,北京饭店大堂。”

  第二天,老婆按时前往,发现除了老公之外还有一个年轻漂亮的女人。老公不慌不忙地介绍—(对情人)这位是我的太太,(对老婆)这位就是你怀疑的那个人。这事什么都别说了,都是我的错!可现在既然都已经发生了,我们总得面对现实。反正这事就这么几个结果:要么你要我她不要我,那我跟你;要么她要我你不要我,那我跟她;要么你们俩都不要我,那我活该,自作自受;要么你们俩都还要我,那我们就维持现状。那什么,我还有点事,要不你们俩聊聊?

  说完后,这厮居然留下二百大元买单,把两个女人撂在那自己开车溜了。

  我知道绝大多数女同胞看到这肯定都想把这个男人暴扁一顿,但是我们今天不谈道德责任人性之类的东西,只谈一件比较无聊的事:谈判的底线。

  上面提到的这个男人之所以能够做到这么从容,除了他逻辑学得还不错知道排列组合以外,最主要的是他显然已经想好了自己的底线。大不了你们两个都不要我,那我就一个人呗反而解脱了。因此,这样的谈判是最没有负担的谈判。在谈判中越没有负担就越主动。

  作为投资银行,我们每天都在帮助不同的客户谈判着各种融资和并购的交易。因此,掌握谈判的底线就非常重要。可以说,整个谈判的过程基本事就是一个底线发现和底线影响的过程。

  作为专业投行,在一般人眼里我们在交易中的一个重要角色就是—

  敏锐地发现对方的底线(这件事不容易);执著地发现自己客户的底线(这件事有时候更难);尽可能通过专业能力来影响甚至摧毁对方的底线同时捍卫自己客户的底线。

  不过,在大量的案例中我们发现

  谈判双方的动机(表现在外的和隐藏在内的)、利益(直接的和间接的,财务的和战略的)、顾虑和客观条件限制比所谓的“底线”更为实质和重要。因此,谈判之前应该想清楚是前面说的那四样东西而不是一个所谓的“底线”。

  很多时候看似底线的东西其实不是真正的底线,这一点有时候连交易双方自己也未必意识得到。发现和找寻真正的底线就需要把那些看似原则性的、不可动摇的大问题一一化解为非常具体的小问题,逐个面对。譬如,关于控股的问题,你真正的担心到底是什么?这里面可能会有不下十种可能,而每一种都可能有解决的方案。

  谈判永远是关于得到什么和付出什么,关于构造利益与交换利益,而不是关于突破与捍卫底线。谈判是动态的,很多时候底线也是。原先确定的某一个方面的底线可能会由于在另一个方面的利益所得而有所改变。

  投行对客户的真实意图了解得越早、越清楚、越透彻,就越容易帮助客户争取到更多的利益。在这方面双方都有责任。

  作为投行,虽然从商业利益的角度永远希望促成双方的交易,但是在关键的时候一定要站在客户的立场上敢于从谈判桌走开。“大不了我们不做了”,有了这样的心态就不会再有负担,而没有负担的谈判往往是效率最高、结果最好的谈判。如同我前面提到的那位该扁的老兄。

           对了,顺便提一句,他今天还是和他老婆住在一起。那位情人没来得及从谈判桌走开,但是最终选择从他的生活里走开了。

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