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作为一个FA,我不能眼睁睁看着创业者去死

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产业风云

作为一个FA,我不能眼睁睁看着创业者去死

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创业者都是乐观的,动不动就要“把球队扛在肩上”。

而当这些过去身经百战的“扛把子”们,拿着自认无懈可击的BP,准备拿到一张分量饱满的TS时,却终将悲愤的发现,等待他们的是一个假装无奈的微笑,或是一盆干脆毫不留情的冷水。

他们或许没有“死”在虚荣里,但是确实“死”在了“战斗”里。

所以问题到底出在哪?

1张商业模式图换来的3张TS

再名贵的宝石,只有串成珠宝才能产生价值

“我什么都会做,这一点会让我比同行更有优势。” 这是“业内大佬”跟我说的第一句话,态度很肯定。

“业内大佬”留洋背景,曾是一家大型境外融资租赁企业大中华区的负责人,扎实的金融背景里布满了世界500强、国际最大支付公司这样辉煌的据点。不得不说,他的资历的确让人信服。配合他的Polo衫和高尔夫球帽,让人想起老虎伍兹。

作为融资租赁业的(前)大佬,他精通这个小众且专业的金融业务中的每个环节,渠道够广人脉够硬,所以他的创业方向就是提供全套的融资租赁服务;并且认为,至少在这个以他的业务地位已经占到前排的圈子里,很少会有人做的比他更好。

“具体想做什么呢?”我问道。

“我可以抓取优质的融资租赁资产,然后对接匹配的投资人”

“这是P2P。”我说。

“不止,我还可以给融资租赁公司提供合适的项目。”

“这是FA。”我说

“还不止,我还可以给他们做产品设计、找券商做ABS、对接会计师和律师……”他说的很嗨,凭借对全流程的把控,显然已经摆出了要复制另一个融资租赁产业的姿态。

“你到底想做什么?”我略显粗暴的打断让他有些意外。

“我什么都能做。”他回到了开头。

“这样是绝对不会被投资人认可的。”我知道这话让他受到了挑战。

我接触过的百余位创业者中,这种机构大佬不在少数;对商业模式十分自信是他们的优势,同时也是显著的误区——什么都会做,就以为什么都能做。

这是典型的知其然不知其所以然。只知道可做的散点业务,却不清楚为什么做,怎么衡量结果;也无法将他们串联成完整的产业链,以致形成闭环逻辑。如此没有规模效应,导致的结果只能是,一个本该具有全产业链格局的优质项目,因为细节顾不到、不会讲故事,而沦落成一家乏善可陈的咨询公司。而这种没有标准化的东西,在投资人的字典里,永远不能产生价值,碰壁也是必然的。

他沉默了一下,不像之前那么高的姿态。

“我们来讲一个完整的故事,它的主题是——综合的融资租赁金融解决方案。”这就是一个把业务串联成产业链,最终形成标品的过程。就像将宝石穿成项链,让它能够量产;确保持续的产生价值,就是项目的价值所在,也是投资人认可的真正价值。经过不断的打磨逻辑和重点,在我们的共同努力下,最终形成了规范完整、且有内生力的商业模式:

梳理出一条规模化的产业链,再将散点业务嵌套到对应的环节中,最终诞生出有价值的标品,项目的壁垒便自然显现。因为产业链够长足够全面,业内基本没有机构可以构成竞对。

这份BP没有受到任何质疑,投资人对此都有高度的评价:这是目前唯一为整个融资租赁过程提供全生命周期服务的平台。

3张TS,5个明确意向,近千万的天使轮投资的首肯,只用了不到一个月的时间。

估值调整的一小步,千万融资的一大步

聪明的创始人自己是有感觉的

说到估值,真是一个头疼的问题。

衡量一个项目估值的方法有很多种,每个方法对应的结果也不确定;但有一点是肯定的:同一个项目在创始人和投资人眼中的价值通常不同。

创始人对自己的项目有高度的预期,是完全可以理解的。在我看过的百个金融项目里面,在业内的平均值以上加一个溢价,是创业者估值的普遍做法;极端的情况下,还有一些创始人干脆说不出具体方法,估值就靠两个字:感觉。

如果说创始人估的是需求,那么投资人则更多估一层风险。一个“看山是山”,一个”看山不是山”,没有什么比估值更能体现创投博弈的精髓。这之间的缺口有多大呢?

一半。

曾经聊过一个给银行做互联网方案的项目,天使轮阶段就开了2000万+10%的狮子口。创始人年轻有为,多年大型商业银行从业出身,在大银行里吃穿不愁,初出茅庐出来创业,一时也不知投融资的柴米贵。

凭借多年和投资人打交道的经验,我们提出了反对意见:天使轮基本不会出现这么高的价码,况且公司的情况支撑不了这么高的估值。更何况约会的投资人都是以太精挑细选出来的,对其投资方向、策略和风格都知根知底。还没等我仔细解释,他就立刻打断了我。

“我和其他创始人不一样,已经有一线机构给我TS了”他信誓旦旦的说。

我们不能确定他的话是真是假,只能抱着保留信任的态度,与这位“自带TS”的创始人去碰碰运气,万一真能“挟TS以令风投”,也未必不是好事。

不出所料,第一场谈判就碰了一鼻子灰,投资人听了估值,连一点客套的余地也没留下。“贵”就一个字,剩下你别谈。

一鼓作气,再而衰、三而竭。几场谈判下来,“自带TS”小哥明显不似往日意气风发了。这次我没有主动再提反对意见,因为聪明的创始人自己的感觉都很灵敏。

果不其然,有一天路演之前,“自带TS”小哥问到:“多少合适。”

“至少折半。”

他抬了一下眼,我看见他还是一瞬间闪过了失望,毕竟这和他的心里预期差的太多了。然而,事实总是不容分辩的。

“投资人一般会用‘可比公司法’,也就是寻找一个规模相当的对标,并且以其融资数量为参照。”我们为他选择了早已准备好的两个对标。其中一家是上市公司,资料详尽。

FA永远会和创业者并肩战斗,但是早期项目“双重标准”的最终决定权,永远握在投资人手里。没营收没数据,凭PPT跟投资人谈条件比较难。

“看山仍是山”。

近千万,10%和行内一个颇有名望的个人天使,“自带TS”小哥最终圆满成交。虽然不似预期,但是估值,就要量力而知攻;合情合理、尽快拿到早期投资,才好早日推行业务、占领市场先机。

如何通过TS判断一支活好的基金

有三份TS分别代表背书、估值、速度,你最爱哪一个?

故事永远比结局多。所以当故事写到TS的阶段,已经可以说是接近圆满了。就像在一堆情人中挑结婚对象一样,相对于“单身狗”而言,这种基于拥有的选择,总是痛并快乐的。

机构背书、估值和速度是三个最主要的考量点。基于FA职能的专业性,我对于创始人选择TS的建议,主要是看项目这次融资的目标。这个目标我们会在每次融资之前就帮创始人定好,然后在进入“创始人反选”环节时,帮他们排列优先级(有多家机构同时满足优先条件时,再根据次优先因素继续筛选。)

当然,我们也会充分尊重创始人本人的意愿。

“理解我。”

这已经不是我从创始人口中第一次听到这三个字了。

“嗯,我知道你比较看重机构的背书能力。”我们自动将这句话翻译成了创投圈的行话又重复了一遍。

一般来说,大部分的早期项目,无疑是速度大于一切;但也真是有这样“不为五斗米折腰”的“耿直boy”。于是,在同时选择投他的两家机构里,他选择了机构背景更显赫的一家,直接拒绝了名气不够大的另一家。

其实创始人对于速度之外因素的选择,并非单纯出于虚荣;但是就说对投资机构的判断,毕竟不够有经验。

就这个项目来说,创始人选择的那一家固然招牌亮,但是正所谓“店大欺客”,TS条款中明显有严苛的地方,对他之后的经营会有一些稍显过度的干预;而最为重要的是,这家机构给的尽调清单相比常见的范本很不寻常——他们要的细节未免太多了。

而被拒绝的另一家机构,虽然名气没有前一家大,但是他们够专注,只投互联网金融中的一个领域,恰好跟这个项目高度协同。

选择经济无公害的贴心暖男,却要以放弃霸道总裁为代价,对创始人来说显然是有些肉疼。

“那就拼一把,鱼与熊掌兼得。”经过综合考虑,我们建议他两家都拿;听见这个答案,“耿直boy”也是喜出望外。

要背书,名气大的机构有背书,要协同,专注领域的机构有协同,进可攻退可守。两家机构一起进,整体来说对他的董事会和日后经营不会造成太大的影响。

我们和“耿直boy”一边跟 “霸道总裁”“打太极”,通过做“黑盒测试”的方式达到尽调结果,以至于不必披露过多关键技术细节;同时,跟“贴心暖男”软磨硬泡,重新说服其加入战队。

并且,无论与哪家基金“喜结连理”,都必须拿出斯巴达300勇士的气魄,誓死捍卫开发文档和核心数据。因为有些投资人可能借尽调索要底层技术,轻松盗取项目门槛的实现方法;而创始人因为一味跪舔投资人,不知不觉中就遭遇“洗劫”,这也是创始人需要有专业FA帮助的原因之一。

最后,我们也是做了很大的努力,设计了一个强大的交易结构作为统一战线,争取到一切可以争取的力量,把两家机构都做进去了。

 

后记:

我们常跟创业者说,即使你亲耳听见“我们想要投资你”这句含情脉脉的表白,也千万要假装这一切都没有发生;除非交易的那一刻真的来临,否则所有的工作都无非是镜花水月。(曾经有一个创业者已经拿到了SPA,结果对方开了一个董事会一票否决,所有期许化为泡影)

我一年看400个创业项目,光金融类的就将近300个,圈里的套路也见多了。

也许你还有很多困惑并不知道问题出在哪,也许你遭遇了套路却苦于找不到答案……假如投资欺骗了你,不要悲伤,不要心急——

发现这些问题并给出答案,这就我们作为FA的日常。

本文作者谭佳庚:以太高级投资经理,毕业于中央财经大学,自2015年加入以太资本,共聊过300多个金融类项目,成功帮助懒财、汇联金科、滴滴找钱、投融租、展酷、完美幻境、画个押等项目拿到融资,关注互联网金融和高科技领域,欢迎相关投资人以及创业者来交流合作(有融资需求请联系个人微信:tanjiageng)

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