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一次A轮融资的成功:VC本质上是联合创始人

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一次A轮融资的成功:VC本质上是联合创始人

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首先得告诉给各种读者,本文的篇幅稍微有点长,如果没有耐心的话直接选择阅读小标题即可,如果想要获取更多细节,可以静下心来阅读。我会尽可能写地生动有趣。之所以长,是因为我将四个月的经历压缩在了一篇文章中。一般我不这么做,在融资过程中写一篇关于融资方面的文章,有可能引起投资方的不满。但是我还是这么做了。

“理性投资,成熟创业。”欢迎关注GPLP微信公众号,搜索“gplpcn”、个人微信号“gplp88”

事实上,我在融资领域是个新人。最近我第一次融资成功,拿到了从风投那里得到的人生中的第一笔钱。在下面的故事中,我讲着重强调我所吸取的经验和教训,并且浓缩成了黑粗字体。请不要嘲笑我所犯过的错误,我是一名新人,在诸多方面都缺乏经验,本文是完全从一个创业者的角度而写的。

背景

我们的公司 DuckDuckGo 从 Union Square Ventures以及其他一些非常厉害的天使投资人那里获得了A系列融资。曾经我们约谈过 30 家以上的风投公司,此次 A 系列融资的顺利完成,时间之短,过程之顺利是我从来没有想到的。

但从另外的角度来回顾,这一仗其实打得并不容易。即便我们的融资过程相对顺利,但是还是有很多的时间沉没成本。在过去的四个月内,我无时无刻不在为此事奔波忙碌,似乎摆在眼前就是这么个道理:你要么倾其所有全力以赴,要么就跟其他人一样在投资人面前打个败仗回来。

现实又被以下两个相互关联着的原因牵扯得更加复杂。首先,你自己心里不断告诫自己,给自己施压,觉得一旦分心你的事业就会功亏一篑;另外,每一个风投都期望你能拿出最漂亮的答卷,似乎觉得你除了在给他们做出承诺以外的全部时间都完全拿来创业了。这内部外部两方面的压力把你压的喘不过气来。

在过程中不时的去创造一些利好消息吧!

事实上,我们并没有刻意去做。但最终的效果确实如小标题中这么建议的一样。无论是上到新闻媒体的头条,又或者是创造了一些让人眼前一亮的业绩,每一次我都能亲身经历,并且体会到这些利好消息所掩藏着的巨大的价值。在Dontbubble.us刚刚上线的时候,就已经在机缘巧合下获得了媒体的关注,实现了用户的增长,而在后续的发展过程之中,我们又被 Time 评选在2011年前50名的人气网站。这样的认可以及随之而来的线上流量都恰逢其时。

其实同样的利好消息也发生在我出售上一个公司的过程中。我们曾经发布了一项新的功能,促成了用户数量的巨幅增长。很多人都要问我为什么每次都得到了幸运女神的眷顾,在最好的时机迎来最好的新闻,似乎一连串的事件就否定了单纯凭借运气的推论。我一般来说总是尽可能地多去尝试,提升自己获得利好消息的概率。

就是因为我公司本身的业绩,以及之前引以为傲的市场表现,投资人才愿意和我交谈

你知道吗?我足足等了三年半的时间才开始寻找风投。这个时间段远远比大多数人所等待的时间要漫长许多。一般来说除非我在一个大市场中获得了足以拿得出手的业绩或者市场表现,否则我一直会按兵不动。如果要我总结的话,市场上的获得的成绩压倒一切。但是我并不是说等待就是绝对好的。我知道很多人出于各种各样的原因,是不愿意这么甘愿静下心来等待市场上的反馈的。我只是在分享自己所经历的一切,自己所选择的道路,而这条路也确实导致更多的风投公司主动向我发出邀约。我们本可以早点儿融资的。

如果你现在看我们的发展轨迹会觉得很棒。如果我当时早点儿融资,在达到了每月 100 万次搜索,而非700万次搜索的时候就开始融资,是不是现在的境况又有所不同呢?这一点我还真的没有办法给出明确的答案来,但是绝大多数人认为早一天融资和晚一天融资没有什么区别,只不过前者会多了一个投资方进驻的项目控制小组而已。

但是影响确实还是会有的,投资的到位会让你将项目各部分的重要程度重新加以排序,这对于你的事业发展来说影响甚大。

如果你在没有完成某个具有里程碑意义的目标的时候就贸然融资,那么除非你有充足的证据向外界证明你能够征服得了这块市场,否则你是在冒着巨大的风险来做这件事的,有可能你的初创公司无法得到适当的估值,又或者投资人让你吃无数次的闭门羹,其原因就在于你的创业的利润增长点尚不清楚,人们无法看清并且承认你创业时所取得的成绩。另一方面,只有你创造出来了人们所在意的某些成就,某些具有里程碑式的目标,人们才能够从你所做的事中得出某些有利于你的结论。

所以再来重复一遍,不要去完成你自以为很重要的目标,即便你有一千个理由都不能成为你行事的依据。这个目标或者成绩必须是外界的某种共识,大家共同认可的某种成绩才可以。

我谈了很多的风投公司

让我们来数数数字吧。我谈了31家风投公司,5家种子基金,以及144位天使投资人。这些只是我最终正式对接的机构公司和个人,并不包括从中穿针引线,我无数次在电话中、Skype视频以及面谈中所接触过的中间方。由此可见进行一次成功的融资需要接触多少公司机构和个人。

事实上,到了最后选择投资方的时候,我面临两难的选择,一方面有一些声名显赫的大公司,我不太了解公司中具体的人,只是敬畏于这些公司的名声和势头;另外一方面,还有一些名不转经传的小公司,里面有我所喜欢、尊敬、信任的人。我该怎么选择呢?

到最后我还是选择了大公司。

你的风投本质上就是以联合创始人的身份介入进来的。

很多人觉得风投进来的话,在股权上有着举足轻重的分量,并且还有各种有利于它们的投资条款,因此在后续的运营上总是会多一些的戒备和防范。甚至很多人都不愿意让它们实际去执行投票决策权。但这样的想法真的是大错特错。我真正地视风投为自己的合作伙伴,并且相信它们在合适的时间能够提供我战略性的意见,从各个方面来帮助我的初创公司起飞。

怎么寻找理想中的投资人?这是一个问题。

在如何寻找风投上面我也遇到了相左的两种意见。第一种是你通过自己的圈子来锁定你所任何最适合这个项目的投资人,然后一对一地向它们发出邀约;第二种方式是在某个范围更大的场合中隆重介绍自己,让每一位投资人都知道你的名字和项目名称。

前者的优势在于:那些接收到邀约的人们会感受到你对他们的高度认可和信赖,觉得他们才是你项目上最合适的投资人。在这样的心理作用下,他们更加愿意去聆听,更有可能去投资;而后者的优势就在于,你将自己塑造成为了竞相追逐的「香饽饽」,人们无意间会形成竞争的氛围,这个时候你反而拥有了一些先手和优势。

不要一开始就去接触那些炙手可热的风投,因为你会一开始就把整个计划打乱。

最终我还是选择了后者,因为如果我对自己的项目有信心,那么自然可以在后者上获得极大的益处。而前者所面对的顶尖投资人,有可能因为面谈时所产生的巨大压力将一切搞糟。相信我,在这些拥有特殊影响力的顶级投资人面前出糗露怯绝对不会让你的公司获得很好的发展机会的。而如果要选择前者进行一对一的接触,除非你做好了精心、完全的准备,否则不要轻易尝试。

直白地说出你的故事

在我前期寻求融资的过程中,还有一点我做的很不好。当谈及到我到底想要融资多少钱的时候,我总是表现得支支吾吾,扭扭捏捏。这真的是非常糟糕的表现。人们都喜欢信心十足的创业者,人们通过你的扭捏表现要么觉得你面对此次融资并不是很认真,又或者你压根没有做好准备。有一些投资人是你早已认识多年的朋友,请在融资的时候直白大胆一些提出请求,给它们以真正具有吸引力的投资回报。

也正因为是有些投资人我已经熟识多年,我在融资早期所犯下的另外一个错误就是将私交和商业混为一谈。在和他们进行商业上的接触时,我表现得太过随意,我本应该以更加专业、职业的态度和方式来面对他们,给他们一个不容拒绝的投资回报。同样还能够让他们帮我引荐更多的投资人。但是我在面对他们的时候过于随便,开了很多不合时宜的玩笑。这样做会让他们觉得不应该以严肃认真的态度来回应我。事实上,他们确实这么做的。

AngelList 给我带来巨大的助力

我从AngelList上得到了巨大的帮助。那些我本来压根都没有机会接触到的人,给我提供了大量有用的信息。我还觉得,就是因为我们得到了很多的关注者,以及在这个平台上得到了多次曝光,我的初创公司才能在很多风投的眼中成为「香饽饽」。

项目推荐渠道细化:

推介渠道我分为了以下几类:

之前我就认识的:4 家风投、2 家种子基金、4 位天使投资人

经人引荐的:14 家风投、2 家种子基金,5 位天使投资人

在 AngelList 内部得到的:9 家风投、1 家种子基金,5 名天使投资人

在 AngelList 外围得到的: 2 家风投

在风投中,我又进行了以下划分:

非合伙人制的风投:9 家

一名合伙人的风投:12 家

多名合伙人的风投:7 家

其中拿到了 3 份投资意向书

在这些风投中,我专门列出来了多名合伙人的风投(MP)以及其中拿到了投资意向书的风投(TS),如下所示:

我早就认识并且主动出击的:2 MP,1 TS

经由他人引荐的:3 MP,1 TS

在 AngelList 内部挖掘的:1 MP,1 TS

在 AngelList 外围找到的:0

经由其他场合(电话、邮件等方式)找到的:1 MP。

首位投资人至关重要

在你开始与这些投资人进行接触之后,很快你就需要考虑拿下来第一位投资人。这个角色至关重要,他负责在接下来拉更多投资人入场。你必须提前就锁定好目标,判断谁最有可能对你的项目动心,而且为了找出正确人选,你必须要进行一些面谈才可以确认。正如我之前所说,在开始融资的时候,我就已经认识了一些风投,私交不错,当时我的想法是,他们或许并不想投资到DuckDuckGo上,就算他们想投,我也怀疑他们是否真的适合于这个项目。

那么我该怎么找出来呢?去问我身边的风投,去问我熟识的天使投资人、研究与我项目类似的其他项目投资人都是谁,去努力拓展自己的人际网络,寻找最合适的平台来做项目推介。如果看了之前我对项目推介渠道进行分析,你就会明白其实排名第一位(之前就已认识的熟人关系)和第二位(经熟人关系引荐而形成的渠道)真的帮了我的大忙,如果没有他们的话,我的融资之路将变得非常非常艰难。

在对投资关系的迅速建立和发展过程中,熟人关系远比生人更加具有价值。

这是毫无疑问的。但是就到底应不应该找一个投资人在项目推介会上为你背书,很多人持不同看法。我的看法是:如果没有合适的投资人为你背书,你是完全可以自己一个人去做的。但不少人觉得如果没有肯为你背书的首位投资人,那你的项目很难获得大家的认同。

首先我在这里要说的是,我本身的例子就足以证明这样的结论完全不能成立。我是单枪匹马进行项目推介,从而获得了USV的克里斯汀娜(Christina)的注意,进而促成了我的融资成功。如果你没有一位合适的投资人为你背书,你完全可以不用介意。你完全有能力自己去创造机会,寻找合适的场合向投资人们进行项目的推荐。那些享有盛名的投资人、合伙人、分析师如果对你所做的事情非常感兴趣的话,甚至他们都能帮你找来一位合适的合伙人。

拥有多份投资意向书至关重要

我知道大多数的公司是无法同时获得多份投资意向书的。但是如果你可以做到这一点的话,这势必成为一次让你的优势迅速建立并扩大的契机。这也是我所经历的一切。

但是别光顾着高兴,这也是一把双刃剑。我相信在这样的情境下,有些投资人能够迅速答应投资,但是对于另外的一些投资人来说,当他们看到你手里拿着其他人所出具的投资意向书,而需要他们在如此短的时间内来做出这次投资决定,他们会觉得太快了,不是他们的投资风格,所以他们会很快地退出竞争。

尽管我手中握有多份投资意向书,但是我并没有刻意地去营造某种紧迫的充满竞争意味的氛围,相反,我将更多的精力放在研究投资条款上,寻找哪些条款对我们双方更加公平合理,并且为之据理力争。

我专注于风投到底能给我的公司带来怎样的价值

我真的是在认认真真地去寻找最适合我的初创公司的投资人,我想知道这些公司以及个人在整个初创公司的生命周期中都能够扮演怎样具体且有用的角色。这是至关重要的一点。

我做很多背景方面的核查

有很多公司的董事会上都有风投的身影,我跟这些公司都好好的聊过,把我想要知道的问题全部抛出来,比如投资人和他们之间的关系是怎样的,在被投资的过程中有什么心得体会等等。这些信息对我来说非常难得,非常有价值。更让我感慨的是,创业者很容易就抱成一团,相互鼓励,分享经验。很多人其实我对他们不是很熟,但是他们知无不言,言无不尽。

我并不怎么出差

我确定,如果我长途跋涉地走一圈,估计会得到更加广泛的关注和对我更加有力的投资条款。但是我个人不喜欢出差,所以在整个融资过程中,大部分的时间我仅仅依靠Skype的视频通话以及电话就搞定了。我就出差了两次,一次去华盛顿,另外一次是去纽约。有一小部分风投公司到费城来找我面谈。

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